Поведение потребителей

Развитие рынков B2B связывается сегодня с электронным бизне­сом. По данным Федеральной торговой комиссии США, объем про­даж B2B электронной торговли в этой стране к 2005 г. достигал 6 трлн долл., увеличившись за пять лет более чем в двадцать раз (www.ftc.gov/bc/b2b/).

Основные типы деловых покупателей

Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также целей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента: рынки коммерче­ских производителей товаров и услуг; перепродавцы; правительст­венные рынки; рынки учреждений, или неприбыльных организаций.

1. Коммерческие производители товаров и услуг [producer markets) — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех индивидуумов и компании, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров или услуг. Цель коммерческих производителей — прибыль, получаемая за счет производства товаров или услуг. К этой группе относятся индивидуальные предприниматели — производители товаров и услуг (фермеры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компании-производители — энергетической, металлургической, машиностроительной, телекоммуникационной, компьютерной, химической, строительной, фармацевтической, легкой промышленности, пищевой и других отраслей; транспортные компании; банки и др. Например, сталелитейный завод переплавляет железную руду в сталь, которую продает, и получает прибыль. Кондитерская фабрика закупает сахар, производит из него карамель, продает ее и получает прибыль. Примером из сферы услуг является коммерческий банк, принимающий деньги от депозиторов, «обрабатывающий» их и продающий их затем как долг для заемщиков.

2. Перепродавцы (reseller markets) — это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью получения прибыли. За исключением незначительных изменений (расфасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характеристик продукта. Например, розничный магазин закупает сахарный песок оптом в больших мешках, расфасовывает его и продает конеч­ным потребителям в пакетах по 1—2 кг, получая прибыль. В США к . началу 1990-х гг. было около 476 тыс. оптовых торговцев [Pride et al, 1995, p. 199]. При наличии прямых поставок ряда технических продук­тов от производителя к потребителю оптовики необходимы для дове­дения многих продуктов до потребителя. Оптовые компании в США нередко ведут много продуктных единиц, например 250 тыс.; их про­цедуры заказа автоматизированы, а закупочные решения принимают­ся профессионалами и закупочными комитетами. Число розничных торговцев в США составляет около 2,4 млн, где занято около 18 млн человек. Розничные фирмы, такие как аптечные магазины, несут око­ло 12 тыс. продуктных позиций, а гипермаркеты — около 40 тыс. Для большинства продуктных единиц решение о покупке принимается ме­неджментом местной розничной точки.