|
Необходимо учитывать свои не только интеллектуальные, но и физические возможности. Усталость, голод отрицательно сказываются на деятельности переговорщика. Регулярное использование ночного времени для анализа состоявшихся обсуждений и подготовки к предстоящим переговорам может принести пользу лишь другой стороне. Независимо от того, являетесь ли вы единственным переговорщиком или действуете в составе команды, необходимо уделять серьезное внимание физическому состоянию. Если у переговорщика плохое самочувствие, то резко снижаются его шансы на успех. Особое значение это имеет, если предстоят сложные и длительные переговоры. В таких случаях следует предложить регулярные перерывы в переговорах, которые необходимо использовать для восстановления своих сил. Первостепенное значение для переговорщика имеет как общий опыт деловой активности, так и опыт участия в переговорах. Тем не менее следует сказать, что одного опыта недостаточно. Опыт следует регулярно дополнять анализом изменяющихся условий, изучением нового в искусстве переговоров, не пренебрегать опытом и знаниями других. С опытом связано и такое явление, как интуиция. Переговоры представляют собой рациональный процесс, участники опираются на факты и их анализ. Вместе с тем, как свидетельствует практика, нередко переговорщики прибегают к помощи интуиции. Зачастую вы чувствуете целесообразность определенного шага, но не в состоянии его рационально обосновать. В таких случаях надо следовать интуиции, но при этом учитывать размеры риска. Хороший переговорщик должен обладать актерскими способностями, владеть искусством общения. Это относится к взаимодействию не только с другой стороной, но и со своими сотрудниками. От отношений с шефом зависит результативность их работы. Сказанное вовсе не означает, что лица, не обладающие искусством общения, не могут быть полезными при переговорах. У них могут быть сильными иные стороны. Они мегут оказаться незаменимыми при подготовке и анализе материалов, при выработке стратегии переговоров и даже при осуществлении общего руководства своей командой на переговорах. Чем более сложны и длительны переговоры, тем больше потребность в участии обоих типов переговорщиков. Переговорщик должен обладать смелостью, решительностью, не останавливаться в случае необходимости перед тем, чтобы взять на себя ответственность в принятии решения. Другая сторона должна видеть в нем авторитетное лицо, способное принимать серьезные решения, а не чей-то «рупор». Нельзя рассчитывать на успех, если партнеры не воспринимают вас как человека, обладающего правом принимать решения. Они должны быть уверенными, что вы обладаете необходимым статусом и можете принимать решения по существу. Излишняя осторожность, страх перед принятием ответственных решений – верный путь к неудаче. — 7 —
|