Игнорировать отмеченные обстоятельства нельзя. Вместе с тем следует учитывать, что глобализация ведет к стандартизации форм и методов деловой активности. В процессе постоянного международного общения вырабатываются общие стандарты поведения. При всех условиях речь идет о взаимодействии людей, отношения между которыми строятся в зависимости не от национальной принадлежности, а от их личных качеств, характера, мастерства, знаний, опыта. В результате оказывается, что основные правила ведения переговоров не утрачивают своего значения и в данном случае.

В заключение следует подчеркнуть, что в целом успех зависит главным образом от следующих факторов: а) насколько искусными переговорщиками являетесь вы и ваш партнер; б) насколько хорошо каждый подготовился к переговорам; в) от единства и взаимопонимания членов вашей команды; г) от реальной прочности позиций каждой из сторон.

Искусство переговоров – одно из самых древних искусств. Ему уделяли внимание уже мыслители древности. Знание его основ необходимо для участия в любом человеческом общении. Чем более активно участие человека в общественной деятельности, тем важнее знание этого искусства, от этого зависят результаты деятельности. Особое значение ему придается в деловой активности. Оно занимает одно из основных мест в науке об управлении бизнесом, в менеджменте.

Многообразие видов человеческого общения не может не сказываться и на методах ведения переговоров, о которых и пойдет речь в настоящем издании. Надеемся, что оно будет представлять интерес для самого широкого круга читателей.

I. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Чем более сложные и важные переговоры предстоят, тем большее значение имеет подготовка к ним, тем больших усилий и времени она требует. Нередко переговорщики вынуждены признавать печальные результаты недостаточной подготовки.

А. Информация об участниках

От личных качеств участников, от их характера и профессионального уровня во многом зависит ход и итог переговоров. Никто из обладающих практическим опытом в этой области не станет отрицать этого. Однако упускается из виду заповедь «познай самого себя». Дело это не из легких. Тем не менее именно с этого следует начинать.

Необходимо иметь четкое представление о своих сильных и слабых сторонах при участии в переговорах. Только при этом условии вы можете оптимально использовать свои возможности, максимально использовать свои преимущества и уменьшить значение слабых сторон. Кроме того, можно устранить или уменьшить свои недостатки, воспользовавшись помощью сотрудников, например, в случае недостатка знаний в той или иной области. К той же цели ведет своевременное обучение, изучение неизвестного, восприятие соответствующего поведения и др.