Психология конфликтного поведения

Для англичан характерно начинать переговоры с обсуждения от­влеченных проблем, таких как погода, спорт, дети. В отличие от амери­канцев, предпочитающих на переговорах брать быка за рога, с англича­нами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем. Чисто человеческие факторы имеют для них весьма большое значение. Поэтому очень полезно в эти минуты поста­раться расположить их к себе, показать им, что общечеловеческие цен­ности для их партнеров если не выше коммерческих, то по крайней мере равны им. Тем не менее, как и американцы, на переговорах они неред­ко занимают жесткую позицию. Умело и эффективно проявляют и от­стаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по за­ключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда вынуждает английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта. Особое внимание на коммерческих переговорах англичане уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длитель­нее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто друже­скими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену за­ключить сделку, даже с очень небольшой для себя выгодой: за очевид­ной и крупной выгодой они обычно не гонятся.

Во время беседы с английским партнером полезно постараться рас­познать его наклонности и привычки. Все вопросы к англичанам долж­ны быть выдержаны и корректны. Не менее важно не забывать оказы­вать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести переговоры.

Для англичан характерно исключительно непримиримое отношение к взяткам. Попытка дать взятку англичанам в ходе переговоров начис­то подрывает их доверие к партнеру, что будет иметь далеко идущие негативные последствия для их исхода. Сами же они, зная традиции России, касающиеся взяточничества, скрепя сердце и действуя по не­обходимости, могут предлагать подарки.

НЕМЕЦКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В отличие от французов, немцы на переговорах сухи и педантичны. Всегда очень расчетливы. Они избегают применять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. Для нем­цев характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточ­ной очевидностью видят возможность найти устраивающее их реше­ние. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности достигнуть соглашения.