|
• взрыв (неожиданное использование информации, в корне меняющей ситуацию). Наибольший эффект достигается, если: а) вводимая информация личностно значима для объекта; б) направлена на формирование противоположной установки; Ориентирами для выбора способа внушения могут послужить критерии, представленные в таблице 3. Таблица 3
Внушение дает больший эффект, если общение проходит в неформальной обстановке, когда переговоры носят предварительный характер и проводятся в ресторане, клубе. В таких случаях легче ввести партнера в состояние релаксации (интимное освещение, музыка, оптимальная доза алкоголя). Признаками релаксации являются: • откинутость на спинку стула или кресла; • раскрасневшееся лицо; • блестящие глаза, свободно расставленные ноги; • распрямленные руки. В условиях напряжения лучше применять такую форму прямого внушения, как команда. В условиях релаксации хороший эффект дает наставление. Если нет ни расслабления, ни напряжения, то применяется прием идентификации. Идентификация или эмпатия — отождествление себя с объектом по значимым для него позициям: • взгляд на вещи и факты его глазами; • сочувствие его мыслям и эмоциям; — 137 —
|