|
3. Условно соглашайтесь. Условное согласие - это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего. 4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше вы смягчаете агрессивный натиск. 5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов. Кто говорит, тот активен и всегда сильнее того, кто слушает. Кто слушает, тот пассивен, расположен к восприятию. Если вы говорите, то смотрите на своего собеседника, чтобы придать своим словам больше выразительности и убедительности. Если говорит ваш партнер, то он сильнее и вы ни в коем случае не должны вступать с ним в единоборство взглядов, ибо это пробуждает агрессивность, которой в любом случае следует избегать. Когда говорит собеседник, мы опускаем взгляд примерно на десять сантиметров и концентрируемся на губах говорящего. Мы прилипаем взглядом к его губам и подсознательно внушаем ему: "Хотя я тебя внимательно слушаю, я не позволю повлиять на себя". Это усилит ваш личный авторитет. Каждый ради своего блага охотно подвергается влиянию, точно так же он защищается, если это идет ему во вред. Поэтому в случае тяжелых переговоров мы должны спросить себя, отчетливо ли мы представляем себе и достаточно ли учитываем выгоды наших партнеров. Многие продавцы терпят неудачу потому, что во время разговора с покупателями они больше думают о комиссионном вознаграждении, чем о пользе клиента"(3). *** ПРИНЦИПЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ. В чем главное? Определите, в чем заключается главный интерес клиента. Или какая самая больна точка? Запишите ключевые слова. Только необыкновенный человек может прийти а беседу, конференцию или завести или завести важный разговор по телефону и а) запомнить все, о чем хотел сказать; б) изложить все в логической последовательности; в) быть кратким и не отклоняться от главной темы. Если при разговоре с людьми вам изменит память, достаньте карточку с ключевыми словами. Задавайте вопросы. ШЕСТЬ ПРЕИМУЩЕСТВ МЕТОДА ВОПРОСОВ 1. Помогает избежать споров. 2. Помогает избежать излишней говорливости. 3. Позволяет помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого. 4. Помогает собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея (м.б. - ваша - Я) становится его собственной идеей. 5. Помогает выявить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос. 6. Вызывает у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу. — 92 —
|