|
*** ПРАВИЛА ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ. 1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что вы - человек надежный. 2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера - от швейцара до секретарши шефа. 3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задаст вам партнер в начале беседа? 4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы. 5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии. 6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания. 7. Больше улыбайтесь. 8. Не будьте слишком назойливы. Не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости. 9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку. 10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет высказать свое мнение. Не перебивайте говорящего. 11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом. 12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. 13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. 14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Используйте его словарный запас. 15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы. 16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно. 17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей. 18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров. 19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы работать вместе с партнером. — 90 —
|