|
В настоящей бизнес-биографии я не ставлю задачу приписать все заслуги себе. Ее цель - указать тем, кто пойдет за мною, некоторые принципы, которые я обнаружил благодаря своему опыту. У меня нет намерения умалять заслуги других. Ни один бизнес не создается одним человеком. После успешного испытания реклам Palmolive на местном уровне было решено быстро выйти на дистрибуцию в масштабе страны. Здесь мы следовали тем же принципам, что и при локальном тестировании. Мы купили по полосе рекламной площади в Saturday Evening Post и Ladies' Home Journal. В рекламы мы вставили купон, который можно было отоварить в любой аптеке страны. Всем владельцам аптечных заведений мы заранее разослали гранки рекламы, указав данные о тиражах и то, что купон равноценен 10 центам для женщин и магазинов. В результате из разных мест мы получили заказы на мыло, которое прежде было незнакомо дилерам. Сумма заказов превысила $100 000. После публикации реклам спрос на мыло оказался огромным. Уже спустя несколько дней десятки тысяч женщин использовали мыло Palmolive, оценивая достоинства, описанные в нашей рекламе. И почти все аптеки раздавали его. Результаты повторных покупок превзошли даже достижения местных проектов. Вот так мыло Palmolive утвердилось на рынке. Теперь из года в год оно продается очень успешно. Palmolive лидирует среди всех сортов туалетного мыла в мире. Ежегодные рекламные расходы огромны. Итогом первоначального теста стоимостью $700 стало то, что производители, рекламисты и СМИ заработали огромные состояния. Из сказанного можно резюмировать следующее. Человеческая натура по всей нашей стране приблизительно одна и та же. Метод, который сработал в Бентон Харборе, с тем же успехом сработал на всем пространстве от одного побережья до другого. Нет нужды дважды продавать продукт. Только в самых редких случаях можно позволить себе продавать отдельно дилерам и потребителям. Если вы продаете потребителю, значит, дилер должен обеспечить предложение. Сейчас это более актуально, чем было раньше. Личные продажи и реклама подорожали. Продавать быстро выгоднее. Как только план сработал, важно быстро развить успех. Нужно как можно быстрее выйти на максимум. На массы действуют простые и понятные вещи. Интеллектуалам они могут показаться слишком простыми. "Dutch Cleanser преследует грязь"; "Ivory Soap плавает"; "Gold Dust Twins выполняют вашу работу"; "Дети плачут, требуя Castoria"; "Сохраняйте цвет лица, который у вас был в школе" - такие фразы действуют на 90% читателей реклам. У меня был знакомый, который рекламировал книги о бизнесе. Они были очень поучительными, основанными на уникальном опыте. Это были книги, которые должен прочесть каждый бизнесмен. Но издатель не мог их продать с выгодой. Он проконсультировался у рекламного эксперта из нашего офиса. Этот эксперт предложил следующее объявление: "На каждой книге мы напечатаем золотом ваше имя". Можно было бы предположить, что для бизнесмена такое предложение будет несущественным. Но оно принесло набору книг большой успех. Ибо каждая книга являлась именной и придавала значимость ее владельцу. Логика же здесь была вовсе ни при чем. — 66 —
|