|
Специалисты Philips Lighting Company долго изучали все аспекты рынка и обнаружили, что в отрасли были скрытые затраты, связанные с тем, что в лампочках содержалась токсичная для окружающей среды ртуть. Компании-потребители несли большие расходы по ликвидации отслуживших свое лампочек, что было неизвестно сотрудникам их отделов закупок, но хорошо известно их финансовым директорам. В Philips решили заняться этой проблемой и разработали безвредную для окружающей среды лампочку «Alto». К ее продвижению на рынок быши привлечены финансовые директоры, сыгравшие в данном случае роль тех, кто влияет на мнение покупателей. «Alto» снизила общие расходы компаний и стала причиной появления в прессе хвалебных статей о Philips как о фирме, которая заботится о состоянии окружающей среды. Более того, новый рынок, на котором продавалась «Alto», оказался более прибыльный, и эта лампочка уже заменила 25 % обычных флуоресцентных ламп, используемых в офисах, школах и магазинах по всей Америке. Все это показывает, как важно понимать, что представляет собой сеть покупателей вашей компании. Тщательный анализ потребностей каждой группы (пользователей, покупателей и тех, кто влияет на их мнение) позволяет создать совершенно новый рынок сбыта со всеми вытекающими из этого преимуществами.[103] Правда ли, что «паззлы» существуют в своем собственном мире?Том поворачивается к собравшимся в комнате для совещаний. Пора двигаться дальше. – Мы рассмотрели нашу сеть покупателей, и теперь я хотел бы задать вам еще один вопрос. Существует ли что-то, что влияет на наши «паззлы», такое, что мы не можем контролировать? – Не могли бы вы пояснить вашу мысль? – спрашивает Гарри, почесав в затылке. – Хорошо. Как часто вы ходите в кино? – Не так часто, как в молодости. – Почему? – Ну… Мы хотели бы. Моя жена обожает кино. Но это так трудно. Нужно найти кого-то, кто посидел бы с ребенком, и выехать заранее, чтобы поставить машину на стоянку. В результате все это становится прямо какой-то военной операцией. Том кивает. – Точно. Если вы – директор кинотеатра, вы должны знать о том, что может повлиять на посещаемость. И это не только фильм или цена билета, но и другие вещи, такие как поиск няньки и проблемы с парковкой. Я хочу понять, нет ли чего-нибудь подобного, что касалось бы наших «паззлов». – Вы знаете, это забавно, – улыбается Хилари, – но у меня есть подруга, которая всегда любила складывать «паззлы», особенно те, что побольше и посложнее. У нее была специальная комната с большим столом, на котором она могла разложить свои «паззлы». Но потом она в третий раз оказалась в положении, и ей пришлось превратить эту комнату в детскую. Я подарила ей на день рождения наш последний «паззл» – знаете, тот, в котором 7500 кусочков, – и она сказала: «Это здорово, но мне больше негде этим заниматься. Я не могу использовать обеденный стол, потому что мне никогда не удается сложить „паззл” такого размера за день. А вечером стол нужен, чтобы мы могли поужинать всей семьей. К тому же на этом столе дети делают уроки. Для меня и моих „паззлов” просто нет места». Не могли бы мы сделать что-нибудь по этому поводу? — 120 —
|