|
ВЕДУЩИЕ ПРОДАВЦЫ ГИПНОТИЗИРУЮТ СВОИХ КЛИЕНТОВ Каждый из нас является продавцом, так как старается «продать» своё мнение, свою заинтересованность, свою работу, изделия своею труда. Поэтому-то и должен в принципе каждый из нас стать продавцом экстра класса. И руководитель, который хочет побудить своих подчинённых к выполнению дополнительного и отнимающего много времени задания, и свободный журналист, который должен убедить главного редактора взять его статью, и представитель страховой компании, который хочет склонить своего клиента к заключению договора о страховании жизни, и 18-летняя дочь, уговаривающая мать дать ей на время машину за то, что она подстрижет газон. Всюду все и в любое время и на всех уровнях продается. При этом сам предмет продажи убеждает лишь частично, самое главное – это умение продавца вести себя правильно и умело аргументировать. «Я такой же, как и вы». «Наши точки зрения совпадают». «Вы можете мне полностью доверять». При помощи таких суггестивных формул умелые продавцы устанавливают сначала доверительную атмосферу, создают ощущение духовной близости. Их реплики и, главное, эмоциональная установка гипнотически стимулируют согласие. При этом продавец становится на одну ступень с клиентом и приводит его в состояние глубочайшего внимания, за счёт чего возрастает степень воздействия суггестии. Простейший способ внушения согласия – «описательное единомыслие», когда продавец метко описывает ощущения и переживания клиента: «Этот дождь за последние дни просто наводит на всех тоску. Вам это не кажется?» или «Ну не приводит ли вас тоже в восторг этот чудесный весенний день?» Благодаря подобным банальным утверждениям формируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный же продавец склонен сразу начинать разговор с клиентом о продаже или обрушивать на него град вопросов. Второй вид гипнотического внушения согласия – это «отговорка- согласие». Клиент высказывает возражение, сопротивляется. Умелый продавец поддакивает ему, высказывая замечание, согласующееся с его словами. Страховой агент может, например, согласиться с тем, что страхование – «это далеко не самый лучший способ вложения денег», а продавец автомобилей – с тем, что «существуют и более экономичные модели, чем этот элегантный автомобиль». Стена, которую хотел воздвигнуть клиент, внезапно исчезает. После такого подтверждения продавец незаметно подводит клиента к тому, что его возражение ослабевает или отрицается. Страховой агент, подтвердивший, что «в наше время страхование – это не самый лучший способ вложения денег», продолжает своё рассуждение таким образом: «Но и у страхования много преимуществ». Затем он излагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют на сопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используя аргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиентов. Такая реакция нередко побуждает клиента ещё настойчивее отделываться своими отговорками и протестами. — 102 —
|