|
2. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени. 3. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа вашего партнёра и принципиально не меняют желаемого вами результата. 4. Попытайтесь, делая уступку в начале встречи, побудить этим своего партнёра к ответным услугам. 5. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. Задавайте вопросы, чтобы получить более полное представление о сложившейся ситуации и возможностях: Чего бы вы хотели достичь? Что для вас самое главное? От чего это зависит? Чего бы вы хотели избежать? Чего вы опасаетесь больше всего? 6. В разговоре старайтесь выяснить, является ли высказанная вашим партнёром проблема истинным мотивом или, может быть, существует какая-нибудь другая проблема? 7. Назовите цели, достижения которых, на ваш взгляд, хочет добиться ваш партнёр, чтобы он мог это подтвердить или опровергнуть. 8. Перечислите ему коротко те проблемы, которые бы он охотно разрешил. 9. Укажите, какими шансами он может воспользоваться. 10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их. 11. Попробуйте понять тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу его мыслей. Таким образом вы приноровитесь к процессу принятия им решений. Какие вопросы он задаёт сам себе? В каком порядке он их задаёт? Насколько значимы для него отдельные вопросы? Какие факторы для него действительно важны? Какими критериями оценок руководствуется он при анализе полученного предложения? Что он находит стоящим? Что он находит неподходящим? 12. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем: а) анализ стоимости; б) сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков. 13. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности: а) изложите проблему; б) покажите, каким путём можно её решить; в) продемонстрируйте, при помощи расчётов докажите выгоду вашего решения. 14. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнёром: а) его стремление к безопасности – покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность; б) его стремление к признанию – покажите, как вы о нём печетесь; в) его стремление к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство; г) его стремление к экономической выгоде – покажите ему расчёты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность. — 97 —
|