Преуспевать с радостью

Легче добиться согласия не тем, что говоришь, а тем, как говоришь. Умелый продавец обладает способностью, подобно хамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента То, что продавец подстраивается к интонации, ритму, громкости и скорости разговора, свойственным клиенту, производит гипнотическое воздействие. Он имитирует манеру держаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выражения клиента («Звучит-то хорошо»; «Мне пришла в голову кое-какая идея»; «Схватить в два счета»).

Если продавец замечает, что клиент несколько подавлен, угнетен, то не упускает случая ввернуть, что, мол, в последнее время ему тоже как-то не по себе. Если клиент с гордостью рассказывает о своих коммерческих успехах за последние недели или месяцы, продавец также излучает оптимизм. По существу, умелый продавец действует как хорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражая переживания клиента.

Только когда продавец наладил доверительные отношения между собой и клиентом, когда он заставил покупателя почувствовать чисто человеческую близость с собой, можно пускать в ход действующие суггестивно предложения и непрямые приказы. Это так называемые мягкие приёмы техники продаж – установление согласия как мостика для оказывающих влияние утверждений, которые должны привести к желаемым реакциям или действиям.

Примеры: «Вот вы присматриваетесь к этой модели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладать такой надежной машиной!» или «Вам сейчас 27 лет, исходя из нашего опыта вам нужна страховка на 150 000 марок».

Эти одновременно подтверждающие и оказывающие влияние утверждения подобны приемам, которые использует гипнотизер, чтобы ввести своего пациента в состояние гипноза. «Вы удобно сидите в кресле и слышите мой голос» – это неоспоримое утверждение, с которым можно только согласиться. «И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться…»

Между замечанием, из которого вытекает только согласие, и замечанием, оказывающим влияние, не требуется никакой логической связи. Они могут быть совершенно не связаны друг с другом, однако, когда они произносятся вместе, возникает определённая «коммерческая связь», которая может оказаться очень действенной, даже при общении с такими обычно сомневающимися и логически мыслящими клиентами, как врачи.

Сильное воздействие таких реплик вытекает из того, что они используют положительную установку, создаваемую неоспоримыми, истинными, вызывающими подтверждение констатациями, которые близки клиенту.