|
Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее, используя самое важное в торговле слово «почему?». Магия торговли требует от продавца умения быть хорошим слушателем. Заслужите доверие. Настоящий тест на успех таков: «Верите ли вы сами в это?», а не «Поверит ли в ваши слова посторонний?» Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку, представьте своих свидетелей защиты — они ведь не дальше телефона. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни, вынуждая собеседника поделиться информацией о своем главном пристрастии в жизни. Поднимите ему настроение. Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета, сообщите это и своему собеседнику. Несложно запоминать имена и лица, если пользоваться для запоминания сосредоточением на трех элементах процесса запоминания: впечатлении, повторении и ассоциации. Четко представьте себе имя и лицо собеседника; повторяйте с короткими перерывами его имя; свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию. Будьте краткими. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь ему, что вам страшно в его присутствии. При подходе следует ставить только одну цель: продать деловую беседу, а не ваш товар. Это сделка перед сделкой. Самое лучшее время для подготовки речи — сразу же после ее произнесения; то же самое и в деловых переговорах. Все, что вы должны были сказать и чего не должны были говорить, свежо в вашей памяти. Запишите это немедленно! Запишите выступление слово в слово, совершенствуйте его. Читайте и перечитывайте его, пока не будете его знать досконально, но не учите его наизусть. По возможности пусть покупатель сам проводит демонстрацию, помогая тем самым вам заключить сделку. Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас. Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас. Любите собственность клиента. Никогда не забывайте высказать признательность за подсказку. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Продумайте позицию для следующего хода. Оставьте заключительные доводы напоследок. — 97 —
|