|
Посредникам и участникам переговоров необходимо ориентироваться на конструктивное их проведение. Конструктивные переговоры - это процесс коммуникации равноправных и независимых партнеров, информирующих друг друга о своих основных интересах и возможностях с целью достижения взаимного согласия. Давая конкретные предложения по конкретным проблемам, партнеры по переговорам ставят целью одновременное удовлетворение своих интересов и интересов других сторон. В процессе переговоров производится согласование предложений. Результатом переговоров являются план решения проблемы, выяснение доли участия партнеров в ее решении и взаимные обещания конкретных действий. Процесс переговоров в основном включает в себя две стадии: стадию подготовки переговоров и стадию проведения переговоров. На основе анализа книги Р. Фишера и У. Юри [1990] нами предлагаются конструктивные и неконструктивные средства, применяемые в переговорах (табл. 5). 174
Цель - достигнуть соглашения Открытость для другой стороны, гласность Оценка возможностей другой стороны и значимости ее интересов Пакет предложений с учетом своих интересов и интересов другой стороны Установка на сотрудничество Проявление дружелюбия, открытости. Вербализация состояния Круглый стол, деловая дистанция между партнерами Вопросы на понимание интересов. Вербализация ответов. Анализ интересов Аргументация. Оценка значимости интересов. Нахождение общих интересов и их согласование. Разработка вариантов решения. Нахождение взаимовыгодного варианта решения. Опора на объек- Неконструктивные Осознание своей позиции Цель - выиграть, победить Закрытость, секретность Дезориентация другой стороны в своих возможностях. Жесткость требований Пакет требований с учетом только своих интере-сов.Эгоцентризм позиции Установка на соперничество, конкуренцию, подавление Проявление враждебности, закрытости, напряженности Прямоугольный стол, большая дистанция между партнерами — 126 —
|