Управление продажами

• спецификой сегментов клиентов — например, если вы продаете
  оборудование, которое может использоваться в различных отрас­
  лях, то вполне возможно, что вам необходимы узкопрофильные
  специалисты по каждой отрасли как для повышения уровня до­
  верия со стороны клиента, так и в связи с необходимостью нали­
  чия специальных отраслевых знаний;
• спецификой ассортимента вашей продукции — даже если кли­
  ент одновременно покупает у вас и автомобили, и услуги по их
  техническому обслуживанию, вряд ли он поверит, что у вас в обо­
  их вопросах хорошо разбирается один и тот же специалист;
• спецификой потребления вашей продукции — например, если
  при продаже услуг связи оплата идет помесячно, то это наклады­
  вает специфические требования к компании, которая решит стать
  посредником.

! Опираясь на всю полученную информацию, рассмотрим, как может [быть организационно устроен отдел продаж и в каких случаях какой Вариант более подходит.

Простая структура отдела продаж

ь В самом простом случае все ваши потенциальные клиенты заинте-?Ктованы во всем спектре вашей продукции, и ваша продукция не на-Ьтолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разби­ваться. Пример такой структуры приведен на рис. 3.

Руководитель отдела продаж
	г			г			г			г
Менеджер №1			Менеджер №2			Менеджер №3			Менеджер №4
	г			Г			г		1	Г

Клиенты

Рис. 3. Простая структура отдела продаж

I (,Г> 1

34

Управление продажами

В этом случае каждый из менеджеров по продажам занимается про­дажами всех товаров. Это хорошо для менеджера — он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассорти­мент, и хорошо для клиента — один человек может рассказать ему про всю продукцию вашей компании.

Основной плюс данной структуры в ее простоте. Она часто исполь­зуется в крупных компаниях-производителях, предлагающих на рын­ке однородную продукцию, предназначенную для вполне определен­ного сегмента клиентов.

Специализация сбыта по группам товаров или потребителей

А что делать, если:

• одна или несколько групп товаров требуют специальных глубо­
  ких знаний в предметной области — например, если вы продаете
  одновременно бытовую технику и компьютеры;
• потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым
  из которых необходимо применять специфические методы рабо­
  ты, — например, государственные учреждения и малый бизнес?

В каждом из случаев необходимо принять решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товар­ному направлению или по определенному сегменту клиентов. Пример организационной структуры, где присутствуют оба вида специализа­ции, приведен на рис. 4.