|
В ином случае вы можете дать каждому менеджеру ориентировочные показатели по структуре продаж, а по результатам каждого квартала либо корректировать эти показатели в зависимости от полученных отделом в целом результатов, либо управлять системой мотивации так, чтобы обеспечить продажи того товара, продажи которого составят меньше запланированных. Наличие схемы организационной структуры и установленных для каждого направления работы (если их несколько) целей помогут вам определить необходимое количество сотрудников и требуемый уровень квалификации. «Проявляем и закрепляем» оргструктуру Тестирование оргструктуры. Созданная вами структура должна пройти проверку на прочность еще до момента ее официального внедрения. Осуществить такое тестирование возможно с помощью проведения специальной встречи с участием нескольких руководителей компании и ключевых менеджеров по продажам. Вам стоит обратить внимание на следующие моменты:
Иными словами, в первую очередь мы тестируем организационную структуру на отсутствие потенциальных конфликтов, предполагая, что Глава 2, Организационная структура отдела продаж______________________39 если нам удастся создать сотруднику оптимальные условия для работы, то он сам будет заинтересован в максимизации результата. Предположение можно считать верным, поскольку, как мы увидим в дальнейшем, именно сотрудники с подобным отношением к работе и добиваются наилучших результатов в продажах, а значит, именно таких мы и будем искать. Информация к размышлению Сколькими людьми может управлять один человек? В книге Питера Аллена и Джефри Вуттсна «Продажи» приведен интересный обзор теорий организационных структур в части решения проблемы «охвата менеджмента», или каким количеством сотрудников и при каком количестве уровней иерархии в организации способен эффективно управлять один человек. По мнению авторов теорий, количество сотрудников в подчинении менеджера ограничивается следующими особенностями человека:
Часто применяемая в менеджменте аксиома о том, что менеджер должен иметь не более семи сотрудников в прямом подчинении, не противоречит описанным теориям, но, с другой стороны, очевидно, что чем более эффективна оргструктура и чем более совершенны применяемые информационные технологии, тем больше элементов может контролировать каждый конкретный человек. В связи с этим при определении охвата управляемости в вашем случае имеет смысл ориентироваться в большей степени на требования, которым охват должен удовлетворять: — 28 —
|