|
1Что работать напрямую для вас будет выгоднее, то «оставляйте» это направление себе, если нет, то планируйте, каким образом вы будете организовывать работу через партнеров. Более подробно этот вопрос Вудет рассмотрен в главе 11 «Продажи через партнеров». Иногда имеет смысл оставить оба варианта, но следует помнить, что если вы будете создавать партнеру существенную конкуренцию, то, скорее всего, он предпочтет уйти с рынка, так как при конкуренции производителя и посредника последний почти всегда (сразу или через | Некоторое время) проигрывает, а значит, теряет вложенные в это направление инвестиции. После того как мы определили, какие партнеры и с какими клиен-1,1 ми могут работать, давайте внимательно проанализируем, каким ( образом ваша продукция достигает своего покупателя и как это может Отразиться на структуре отдела продаж. 32____________________________________________Управление продажами Как должна продаваться ваша продукция? Некоторые виды продукции (например стройматериалы) достаточно просто выставить на продажу в нужном месте по привлекательной цене, и продукция начнет продаваться, по большому счету, независимо от дополнительных усилий, которые вы будете прикладывать. В подобной ситуации вам необходимо лишь доставить продукцию в максимальное число точек продажи и обеспечить заинтересованность продавца в ее реализации. Если же вы продаете, например, вооружение, то вам придется разработать огромное число вспомогательных материалов, прорекламировать продукцию на различных выставках, наладить систему постоянной работы с потенциальными заказчиками (список которых уместится на одном листе бумаги), обеспечить поддержку своей деятельности в различных государственных органах, и т. д. и т. п. Даже если вы — страховая компания и все ваши услуги по сути аналогичны, то для продажи полисов долгосрочного страхования жизни вам потребуется войти в контакт с огромным количеством потенциальных клиентов, для заинтересовавшихся устроить не по одной презентации, и только единицы в итоге согласятся заключить с вами договор. А вот для продажи полисов страхования гражданской ответственности автолюбителей (которая сейчас обязательна для всех автовладельцев) вам опять же понадобится просто обеспечить конкурентоспособный уровень цен и расположить офисы продаж в тех местах, куда клиентам будет удобно добираться. Специфика продаж вашей продукции будет определяться:
два 2, Организационная структура отдела продаж — 23 —
|