Управление продажами

			Г 1
Телемаркетологи
	Г 1				Г
Менеджеры по продаже товаров А и В		Менеджеры по продаже товара С		Менеджеры по работе с госорганами		Менеджеры по работе с холдингами
	Г 1				' \		г
Коммерческие фирмы				Министерства и ведомства		Управляющие компании холдингов

Рис. 5. Структура отдела продаж при специализации по группам клиентов

с дополнительной специализацией по этапам продаж на сегменте

коммерческих компаний

?от проведения презентации до оплаты и отгрузки (непосредствен­
но продажи).

В итоге предыдущая структура отдела продаж может видоизменить­ся до, например, представленной на рис. 5. Также в качестве специа­лизации могут быть выделены следующие этапы процесса продажи:

• поиск информации о клиентах и составление списков для пер­
  вичных контактов;

• оформление необходимых документов (бэк-офис);
• проведение демонстрации продукта.

В табл. 5 представлены преимущества и недостатки специализации сотрудников по различным этапам продаж. Понятно, что критерием целесообразности подобной специализации во всех случаях должна стать экономическая эффективность такой деятельности.

Глава 2. Организационная структура отдела продаж

37

Таблица 5 Преимущества и недостатки специализации по этапам продаж

Преимущества	Недостатки
• Каждый этап работы с клиентом выполняется более профессионально. • Для выполнения некоторых этапов можно использовать менее квалифицированный или временный персонал. • Повышается скорость обработки клиентской базы. — 26 —