Управление продажами

28____________________________________________Управление продажами

нозначного ответа с точки зрения компании, но можно попытаться сделать это с точки зрения различных групп людей, имеющих отноше­ние к компании:

• акционеры (собственники) — для них наличие прозрачной и ос­
  мысленной организационной структуры в отделе продаж являет­
  ся своего рода гарантией того, что компания сможет выполнить
  план продаж, а значит, акционеры могут рассчитывать на полу­
  чение запланированных доходов. По крайней мере отсутствие
  оргструктуры в отделе продаж скорее всего будет рассмотрено
  акционерами в качестве серьезного риска;
• руководители компании (директора, руководители подразде­
  лений) — для них результат работы отдела продаж является ре­
  зультатом деятельности компании в целом, в связи с этим руко­
  водители других подразделений должны быть уверены, что усилия
  их сотрудников будут подкреплены хорошей работой отдела про­
  даж. Кроме того, нередко заработная плата руководителей при­
  вязана к объему продаж компании, а значит, и к результату рабо­
  ты отдела сбыта;
• руководитель отдела продаж — вообще, оргструктура собствен­
  ного подразделения должна быть нужна ему больше всего, чтобы
  он имел возможность эффективного управления сотрудниками,
  а в результате меньше времени уделял текучке, и больше — во­
  просам повышения эффективности работы;
• менеджеры по продажам — для квалифицированного сотруд­
  ника понимание того, за что он отвечает, какими полномочиями
  обладает, кому подчиняется и какими ресурсами может пользо­
  ваться, важно по двум причинам. Во-первых, обладая такой ин­
  формацией, он может влиять на результаты своей работы, а зна­
  чит, рассчитывать на повышение в компании. Во-вторых, точно
  понимая, за что он НЕ отвечает и на что у него НЕТ полномочий,
  он имеет возможность требовать от руководителя решения тех
  вопросов, которые влияют на результаты его деятельности. На­
  пример, если отгрузка товара или выполнение контракта затяги­
  вается по причинам, которые менеджер сам устранить не может,
  он имеет полное право «передать» эту проблему своему руково­
  дителю.

Как мы выяснили, каждая группа людей видит в организационной структуре свои интересы и для компании в целом оргструктура (и от­дела продаж в том числе) является просто необходимым компонен-

Глава 2. Организационная структура отдела продаж______________________29

?Ом, без которого сотрудники компании не смогут эффективно рабо­тать. Иными словами, организационная структура нужна для того, чтобы компания могла работать максимально эффективно.