|
Информация к размышлению Плохое взаимодействие с другими подразделениями ухудшает показатели продаж в долгосрочном плане. Очевидно, что при плохом взаи- 156___________________________________________Управление продажами модействии снижается производительность менеджеров по продажам. Вместо того чтобы заниматься работой с клиентами, менеджер по продажам вынужден искать методы воздействия на сотрудников других подразделений, чтобы они хорошо «отработали» его клиента. Но это текущие проблемы, и можно надеяться на то, что если они перестанут возникать, то менеджер вернется к исполнению основных обязанностей. Но, к сожалению, последнее утверждение верно, когда подобные проблемы не носят глобального характера и конфликт продолжается сравнительно небольшой период времени. Если же это «вечная» проблема вашей компании, посмотрите внимательно на сотрудников отдела продаж. В чем они видят основную цель своей работы? В продаже товара клиенту или в помощи другим подразделениям в своевременной поставке вашей продукции? Нередко наблюдается такая ситуация. После получения согласия от клиента менеджер начинает разрабатывать стратегию работы с коллегами, чтобы продажа все-таки завершилась. Какие там новые контакты, клиенты — у менеджера сейчас есть реальная продажа, и ему важно хотя бы ее до конца довести. При такой организации работы сложно говорить о повторных продажах и о том, чтобы менеджеры повышали объем продаж — менеджеру не до проблем клиента, ему бы свои решить, чтобы получить зарплату в конце месяца. В результате сотрудники отдела продаж становятся хорошими администраторами, но при этом теряют существенную часть «профессиональных» навыков. Любой новый пришедший в компанию менеджер по продажам тоже со временем станет таким профессиональным администратором. Зачем вам нужен отдел маркетинга? Один из первых читателей этой книги — профессиональный продавец — предложил изменить название данного параграфа на «Зачем вам нужен отдел мРАкетинга?». Невинная опечатка, по его мнению, выразила бы суть работы отдела маркетинга намного лучше, чем любая «умная книжка». Действительно, со стороны маркетинговая деятельность может казаться тайной, покрытой мраком. Римейк старого анекдота Семинар по маркетингу в бизнес-школе. Преподаватель обращается к группе:
— 114 —
|