Управление продажами

• А крыса?
• Это животное-паразит с жесткой редкой шерстью и противным
  лысым хвостом, которое часто является разносчиком инфекций.
• На самом деле ондатра — тоже крыса. А все остальное вы знаете
  благодаря работе отделов маркетинга компаний, которые разводят он­
  датр или выводят крыс.

Несмотря ни на что, маркетинг играет очень важную роль в компа­нии, хотя его сотрудники не производят продукции, не оказывают ус­луг и не приносят деньги в компанию, а только их тратят. У отдела маркетинга две основные задачи:

• исследование рынка — узнать, какие продукты нужны рынку,
  что производят или продают конкуренты, и сформировать заказ
  для производства произвести или для отдела закупок закупить
  соответствующие продукты;
• продвижение — рассказать покупателям, что именно в вашей
  компании есть те самые продукты, которые они ищут, и сделать
  так, чтобы они обратились в отдел продаж, или дать отделу про­
  даж координаты тех клиентов, которые могут быть заинтересова­
  ны в ваших продуктах.

Схематически роль отдела маркетинга в процессе работы с клиен­тами изображена на рис. 19.

С точки зрения отдела продаж отдел маркетинга выступает прежде всего как поставщик клиентов (это заметно), но он также с помощью рекламы и различных акций по продвижению готовит клиентов к зна­комству с отделом продаж (а это увидеть уже сложнее). Более того, делая известной вашу компанию, маркетинг помогает вам проще «про­ходить через секретарей», начинать разговор с клиентами, рассказы­вать о качестве продукции и т. п.

Но все равно у отдела продаж иногда остается ощущение того, что по большому счету маркетинг в основном занимается составлением отчетов для руководства о том, сколько чего продано и куда они еще планируют продвигать ваши продукты. Причем делать они это, есте­ственно, собираются вашими руками, особо вас об этом не спрашивая. Чтобы не оставалось в душе осадка, давайте в ответ разберемся, какую пользу отдел продаж может получить от отдела маркетинга.

Отдел маркетинга в большинстве компаний так же отвечает за до­стижение плановых показателей по продажам, как и отдел продаж. С точки зрения высокой теории такой подход в корне неверен, ведь если у работы более одного ответственного, то, значит, за нее факти-