Управление продажами

В большинстве случаев для прогнозирования объемов продаж ис­пользуют помесячные или поквартальные данные, для анализа тенден­ций изменения рынка — полугодовые и годовые, но в вашем конкрет­ном случае все может быть совсем иначе.

Выбор интервала данных

При использовании данных из групп 2-3 (см. параграф «Данные для прогнозирования») при прочих равных лучше выбирать настоль­ко длинный интервал данных, насколько это возможно. А в случае если спрос на вашу продукцию подвержен серьезным колебаниям, ре­комендуется использовать как минимум двухлетний интервал. Напри­мер, практически для любых продуктов бесполезно прогнозировать объем продаж в январе на основе результатов продаж за предыдущие шесть месяцев — до декабря традиционно идет подъем, а в январе не­минуемо настанет спад, так как вся страна почти полмесяца не будет работать.

С другой стороны, понятно, что при прогнозировании объема про­даж на 1999 г. было бы бессмысленно использовать данные о прода­жах по России в 1998 г., так как в то время произошел кризис, заметно повлиявший на спрос на товары. Аналогичная ситуация может воз­никнуть и в вашей компании, если, например:

• вы резко изменили технологию продаж, отказавшись от работы
  напрямую с региональными клиентами и передав эту работу парт­
  нерам вашей компании;
• вы значительно изменили число людей, занимающихся продажа­
  ми вашей продукции;
• у вас появился серьезный конкурент, который отвоевал часть ва­
  шего рынка в определенный момент в прошлом.

Во всех этих случаях нельзя говорить, что вы всегда можете исполь­зовать данные только с момента последнего серьезного изменения. Иногда данные можно подкорректировать, чтобы изменения были нивелированы (например, вычесть из объемов продаж за прошлые пе­риоды продажи тем клиентам, которые сейчас перешли к вашему кон­куренту), или строить прогноз на основе только части данных, а полу­ченные результаты применять ко всем (например, вы прогнозируете