Управление продажами

Глава 9. Прогнозирование продаж_____________________________153

водителей программного обеспечения для статистического анализа данных. На нем вы найдете разнообразные примеры анализа данных, статьи и даже электронный учебник по статистике.

О Сигел Э. Практическая бизнес-статистика. — М.: Вильяме, 2002.

Великолепно написанный учебник по статистике, ориентированный на ре­шение бизнес-задач. Минимум «научности», максимум «практичности». Кро­ме описания статистических методов, много внимания уделяется использо­ванию полученных результатов для принятия управленческих решений.

О Айвазян С. А., Мхитарян В. С. Прикладная статистика и основы экономет­рики. Учебник для вузов. — М.: Юнити, 1998.

Это самый известный российский учебник, ориентированный на двухсе-местровый курс по эконометрике. Он содержит большинство известных моде­лей, которые могут применяться для анализа экономических данных, и много практических примеров. Именно по этому учебнику проходят эконометрику в большинстве российских вузов.

Разумеется, тратить время на прогнозирование нужно только в том случае, если вы четко понимаете, как эти данные будете в дальнейшем использовать. Точное определение объемов продаж позволит вам по­высить эффективность работы всех подразделений компании, о взаи­модействии с которыми мы поговорим в следующей главе.

Глава 10

Взаимодействие с другими подразделениями

Результат работы менеджера по продажам связан с работой практи­чески всех подразделений компании. В определенный момент вы точ­но почувствуете, что основное препятствие росту объемов продаж — это ваша собственная компания. Производство не успевает вовремя изготовить необходимый заказ, отдел доставки не успевает вовремя привезти его клиенту, через неделю вы узнаете, что неправильно вы­ставили счет, а клиент все это время не мог до вас дозвониться, так как в связи с проводимой отделом маркетинга выставкой все телефонные линии были заняты. Иногда после таких случаев просто опускаются руки. Сложно ответить что-то менеджеру, когда заказ, который он вы­страдал, срывается из-за очевидных ляпов других подразделений.

В большинстве компаний отдел продаж является либо элитным подразделением (когда за все успехи в продажах хвалят больше всего их, а в срывах виноваты другие), либо наоборот (когда продавцы «в от­вете за все»). А ведь на самом деле отдел продаж является просто од­ним из подразделений, которое вносит свой вклад в общий успех и разделяет с другими ответственность за неудачи. Значит, нам необхо­димо найти ответы на следующие вопросы.