Если в компании существуют значимые проблемы во взаимодействии подразделений, то правильнее всего подходить к их решению комплексно и «сверху», но это тема для другой книги. В данной главе мы рассмотрим с позиции отдела продаж, каким образом можно подходить к решению проблем взаимодействия с другими подразделениями и какую пользу обеим сторонам такое сотрудничество может принести.
Какую роль должен играть отдел продаж в компании? Ответ на данный вопрос будет разным для разных компаний. Как правило, ведущую роль играет подразделение, которое вносит больший вклад в общий успех бизнеса (если все правильно организовано) или руководитель которого имеет большее влияние на генеральное руководство или собственников компании (если все организовано иначе). Все остальные подразделения «выстраиваются» за ведущим в соответствии со своей ролью в организации его работы. Обычно такой порядок определяется либо спецификой бизнеса (вряд ли в Газпроме отдел продаж играет существенную роль), либо особенностями возникновения компании, а точнее, порядком, заложенным учредителями. Как правило, порядок меняется только вследствие результатов работы внешней консалтинговой фирмы либо реорганизации, связанной с неудовлетворительными результатами работы компании. Таким образом, и роль отдела продаж определена еще при создании компании, и существенно изменить ее вряд ли удастся. Но что действительно стоит сделать, так это точно определить, за решение каких задач отвечает данное подразделение и соответственно какие задачи должны решаться в рамках других подразделений. С какими подразделениями взаимодействует отдел продаж? Все опять же зависит от организационной структуры. В одних компаниях отдел продаж является отдельной единицей, в других — входит в отдел маркетинга или коммерческий отдел, а некоторые компании просто целиком представляют собой отдел продаж. В связи с этим мы будем рассматривать организационную структуру с отдельными подразделениями, когда в компании все отделы существуют обособленно. В таком случае можно сказать, что отдел продаж будет взаимодействовать со всеми подразделениями, которые обеспечивают выполнение подписанных контрактов на продажу — отделами закупок, производства, логистики, сервиса. И конечно, отдел продаж взаимодействует с отделом маркетинга. Поскольку в большинстве компаний данные подразделения всегда находятся в напряженных отношениях, то начнем мы именно с этого. — 113 —
|