Управление продажами

Рис. 19. Роль отдела маркетинга в работе с клиентами

чески никто не отвечает. Более правильно было бы оценивать деятель­ность отдела маркетинга по качеству проведенных исследований и ко­личеству привлеченных в отдел продаж клиентов, хотя на практике получить объективные оценки таких факторов очень сложно. Поэто­му маркетинг оценивают по результату работы компании в целом — по объему продаж.

Что касается менеджеров по продажам, отдел маркетинга может зна­чительно облегчить их текущую работу. В частности, он может:

• изготовить рекламно-информационные материалы, которые бу­
  дут использоваться в процессе работы с клиентами;
• оформить места продажи — переговорные комнаты и демонст­
  рационные залы, магазины, выставочные павильоны;
• вести информационную работу с клиентами, которые уже что-
  то купили, но пока не готовы купить что-нибудь еще;
• проанализировать данные о продажах и дать рекомендации по
  работе с клиентами.

Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями____________1jj9

РИМ — рекламно-информационные материалы

РИМ служат для облегчения работы отдела продаж, и чем лучше вы объясните, какие материалы вам нужны, тем приятнее вам будет в нуж­ный момент достать из своего кейса красивый буклет, в котором есть от­вет на только что заданный клиентом вопрос. И тем приятнее будет кли­енту показывать своему начальнику материал о вашей продукции, чем лучше, профессиональнее и нагляднее будет этот материал оформлен.

Информация к размышлению

Необходимые РИМ:

• прайс-лист;
• листовка о вашей компании (краткое описание вашей компании);
• листовки о вашей продукции (краткое описание вашей продукции);
• буклет о компании и ее продукции (иллюстрированное описание
  вашей компании и ее продукции);
• сравнения с продуктами конкурентов;
• статьи о вашей продукции и ее использовании (истории успеха, пуб­
  ликации в СМИ);
• отзывы и рекомендации потребителей;
• нанка (куда вы все сложите);
• сувенир (календарик, ручка, брелок, стакер, коврик для мышки и т. п.).

Если у вас нет РИМ, не стоит стараться заказать все возможные материалы сразу. Сначала сформируйте максимально полный список (при этом не забудьте посмотреть, какие РИМ есть у конкурентов), затем разбейте их на группы: «Нужны срочно», «Тоже нужны», «Не помешают», — посчитайте, сколько вам их нужно из расчета на квар­тал или полгода, и передайте этот заказ в отдел маркетинга.

Разбивка материалов на группы поможет отделу маркетинга опре­делить приоритеты изготовления материалов, а указание необходимо­го количества даст возможность определить стоимость и заложить эти средства в бюджет.