Управление продажами

Важно, чтобы клиент сам выразил согласие на периодическое полу­чение информации от вашей компании. Можно спросить его об этом напрямую или предложить «проставить галочку» в какой-либо анке­те, а делать это стоит не ранее получения от него согласия на покупку вашей продукции.

Понятно, что отдел маркетинга не сможет качественно провести рассылку без соответствующей информационной системы и сведений о том, кому и на какой адрес посылать материалы, которые должны занести в систему именно сотрудники отдела продаж.

Анализ информации о продажах

«О, сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух!» Вот только не хватает времени, чтобы применить полученные в институте знания на практике. А ведь сколько возникает гипотез о клиентах в процессе работы:

• клиент, купивший сразу на крупную сумму, в следующий раз ку­
  пит не ранее чем через три месяца;
• если клиент начал сокращать объем закупок более чем на 20 %,
  то, скорее всего, он начал покупать товары у конкурентов;
• если выросли продажи в одном регионе, то скоро обязательно
  упадут в соседнем;
• если решение о покупке у организации-клиента принимает жен­
  щина, то в среднем это будет на одну неделю дольше.

Если бы вы были уверены, что эти предположения истинны, вы бы мог­ли вовремя предотвращать негативные последствия или точнее планиро­вать работу и прогнозировать результаты, но, чтобы проверить эти фак­ты, нужно много времени. Вот и поручите эту работу отделу маркетинга. Вам останется только четко поставить задачу и получить результаты.

Обратите внимание на то, что задачу стоит ставить примерно так же, как было описано в начале параграфа, а отнюдь не в общих терми­нах, иначе вы получите столь же общий ответ.

Информация к размышлению

Анализ продаж:

• структура спроса по разным регионам, группам товаров, менеджерам;
• выявление сезонных и иных колебаний в продажах и причин этого;
• выявление периода реакции объема продаж на рекламу;

• анализ средней продолжительности сделки по разным группам
  клиентам;

• составление «портрета» типичного клиента вашей компании.

11 - 1661