Умение продавать для чайников

Если ваша компания никогда не забывает своих обещаний, заказчикам и в го­лову не придет искать кого-то другого. Ну, а если заказчик давно ничего не покупал, подумайте — а вы его просили об этом? Старайтесь предугадать же­лания заказчиков еще до того, как они возникнут. Не давайте конкурентам ни одного шанса; стоит вам на минуту зазеваться, как они уведут даже самого верного заказчика. Просмотрите список заказчиков еще раз и найдите способ не только упрочить свои позиции, но и сделать так, чтобы их новые начина­ния были связаны с вами.

Принцип 7. На гребне технического прогресса

Выше я уже говорил о том, что нужно пользоваться тем моментом, когда у клиента только зарождается мысль приобрести тот или иной продукт. Порой это желание вы­зывается тем, что старый продукт выходит из моды или устаревает. Дело не в том, что у клиента возникла необходимость заменить вещь, которая пришла в негодность, но­вой, такой же или чуть лучше. Нет, клиент хочет получить самую новую, яркую, мод­ную вещь — последнее слово техники и промышленного дизайна. Для него это во­прос престижа. Владея такой вещью, клиент показывает всем вокруг, что его дела идут блестяще.

Как только у вас появилась новая модификация, последняя версия или про­сто снизилась цена, немедленно обратитесь к клиентам, которые уже явля­ются вашими покупателями. Поскольку они наверняка заботятся о своем престиже, им не захочется отставать от технического прогресса. Главное в этой стратегии — найти верный подход к клиенту.

Ваш клиент Билл приобрел стереосистему последней модели; недавно появилась новая модификация этой системы — у Билла ее, разумеется, нет. Не вздумайте зво­нить ему и с места в карьер кричать: "Эй, у меня для вас есть кое-что получше!". Во-первых, это фубая работа, во-вторых — невежливо. Начав разговор таким образом, вы, скорее всего, добьетесь обратного эффекта: Билл обидится и вообще откажется беседовать с вами, решив, что вы хотите раскритиковать его стереосистему.

Вместо этого спросите клиента, как ему нравится работа его новой стерео-системы. Для вас важно убедиться, что он по-прежнему доволен приобре­тением. Только после этого вы сможете предложить ему новый продукт. Если у клиента появились жалобы, а вы, не зная этого, станете расхвали­вать другую модель этого же продукта, велик риск, что вы просто потеряе­те этого клиента.

Итак, вы узнали, что клиент в восторге от своей стереосистемы. Скажите: Билл, я помню, сколько времени вы потратили на изучение разных моделей стереосистем, прежде чем решились вложить деньги в продукт нашей компании. Поскольку у вас такие обшир­ные познания в области аудиотехники, не согласитесь ли вы послушать о новой разра­ботке нашей фирмы? Как Билл отреагирует на ваши слова? Вы сделали комплимент его знаниям в области аудиотехники, оценили его разборчивость и интересуетесь его мнением. В такой ситуации он будет просто счастлив взглянуть на то, что вы предла­гаете. Вы дали ему почувствовать собственную значимость. И, если ваш новый про­дукт и впрямь лучше того, что у него уже есть, возрастают шансы убедить его решить­ся на замену.