Умение продавать для чайников

Просматривая записи о своих клиентах (о том, как это делать, я расскажу в разде­ле, посвященном принципу 6), вы увидите, например, что микроволновая печь, кото­рую купили у вас Джонсоны, скоро потребует замены. Это не может не произойти, неважно когда — через 10, 12 или 15 лет.

Не надо ждать, пока микроволновая печь выйдет из строя, и надеяться, что Джон­соны снова обратятся к вам. Напомните им о себе до того, как это случится: сообщи­те, что у вас появились новые микроволновые печи с целым рядом достоинств — низ­кая энергоемкость, удачный дизайн, компактность и т.д. В конце концов, именно ваш звонок может подтолкнуть их к замене старой печи!

Возможно, Джонсоны и сами понимают, что их микроволновая печь устаре­ла, и просто откладывают покупку новой. Может быть, они дожидаются ка­кой-нибудь распродажи, чтобы купить со скидкой. Это неважно Важно то, что они еще не начали действовать. А еще важен тот факт, что Джонсоны знают лично вас и/или вашу продукцию; кроме того, им известно, что вы эксперт в этой области и в случае необходимости к вам можно обратиться.

Большинство профессионалов — врачи, юристы, агенты по торговле недвижимо­стью, агенты туристических бюро — меняют машины примерно каждые 30 месяцев Они хотят, чтобы их всегда видели в автомобиле последней марки их любимой фирмы.

Поэтому самые мудрые из торговцев автомобилями постоянно держат своих кли­ентов в поле зрения. И, как только такой продавец замечает, что у клиента вот-вот появится желание поменять машину, он уже тут как тут Примерно за 2 месяца до того, как клиент начнет искать новый автомобиль, проницательный торговец уже на­чинает действовать. Он подбирает марку машины, которую, скорее всего, его клиент захочет приобрести теперь. Затем торговец садится за руль и приезжает к клиенту в новом автомобиле. Это делается не для того, чтобы продемонстрировать новинку, нет, предлог совершенно благовидный: торговец решил узнать, не нуждается ли машина клиента в починке — ведь ей уже 28 месяцев! Торговец обследует старую машину в течение нескольких дней, а клиент тем временем присматривается к новой.

Такая стратегия напоминает мне приобретение щенка. Как вашему сыну удалось уговорить вас завести собачку? Он принес домой маленького за­бавного щенка — всего на несколько дней, поиграть Спустя пару дней родители — т.е. покупатели — и мысли не могут допустить о том, чтобы с ним расстаться.