Умение продавать для чайников

Если вы не будете жалеть времени на то, чтобы интересоваться жизнью своих клиентов, вы точно будете знать, когда следует обращаться к ним с новыми предложениями. Соответственно увеличится и количество про­данных единиц товара каждому из клиентов. Это то, что я называю "думать наперед".

Принцип 8. Читайте газеты.

Одно из лучших средств разведки вам каждый день доставляют прямо на дом; у него нет непонятного закодированного названия, и политики не кричат о необходимости ог­раничения его распространения. Этот инструмент называется просто газета. У меня давно вошло в привычку читать газету с карандашом в руке: так я сразу же смогу отме­тить все, что привлекло мое внимание, Даже если у вас компания международного уровня, вам все равно полезно знать местные новости и читать объявления. Если вы не любите газет и не интересуетесь политикой и уголовной хроникой, смело пропускайте соответствующие разделы. В любом случае самые полезные статьи для вас те, что пове­ствуют о жизни и интересах среднего человека.

Средний человек — это условное определение. За ним скрывается мужчина или женщина, состоящие в браке, работающие, имеющие детей, продающие и покупаю­щие дома, порой начинающие свой бизнес... Полагаю, можно не продолжать.

Если наш "средний человек" работает, значит, он делает карьеру. Что из этого следует? Правильно, он начинает больше зарабатывать. А как поступают большинство людей, когда их доход увеличивается? Покупают акции и вкладывают деньги в разви­вающиеся предприятия? Пожалуй — но далеко не все. Большинство, не мудрствуя лу­каво, приобретают новые автомобили, большие дома, одежду высшего качества и або­немент в театр.

Для того чтобы научиться "правильно" читать газеты, потребуется всего несколько дней. Научившись, вы будете поражены, сколько важной информации проходило ми­мо вас раньше. И не забывайте о карандаше.

Появление детей вызывает новые потребности: страховка на более крупную сумму, более просторный дом, автомобильный "домик на колесах", услуги по доставке и по присмотру за детьми.

Семьям, переезжающим в новые дома, нужна масса новых вещей — например, ме­ханизм для дистанционного открывания гаража, системы сигнализации, вентиляторы, страховка за дом и услуги садовника.

Тем, кто решил начать свой бизнес, понадобится оборудование, штат сотрудников и поставки товара, которые смогут удовлетворить развивающееся производство.

Я знаю одного агента по торговле недвижимостью, который находил кли­ентов с помощью раздела новостей ежедневной газеты. Например, он чи­тал о том, что местная футбольная команда приобрела нового игрока. Агент тут же, не дожидаясь, пока новый игрок приедет в город, отправляет ему письмо, в котором поздравляет с переходом в новую команду и желает успешно устроиться на новом месте. Вместе с письмом агент отправляет копию заметки из газеты и предлагает свои услуги.