|
Глава 4 Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас В этой главе... > Десять способов найти нужных люден > Где их искать > Как добраться до потенциальных клиентов основные принципы > Способы разведки телефон, электронная почта, личный контакт Разведка — первый этап процесса продажи Во многом она сходна с геологической разведкой, при проведении которой приходится использовать бур, кирку и отбойный молоток, за исключением предмета поиска вы ищете не полезные ископаемые, а людей, которые станут вашими покупателями, и способ продать им то, что у вас есть Если вы уже знаете, кому продавать или кого убеждать, то эта глава вам пока не нужна Она понадобится в первую очередь тем, у кого есть ценные предложения, услуги, товары или идеи, но нет людей, которых это все могло бы заинтересовать Уже много лет мои бывшие студенты рассказывают мне о потрясающих (как им кажется) продуктах, услугах или идеях На этих продуктах, услугах или идеях их владельцы намерены заработать миллионы Энтузиазм просто окрыляет их Некоторые из этих идей действительно выглядят многообещающе Но при отсутствии тщательно разработанного плана — в основном той его части, которая касается поиска источников финансирования и конечного потребителя, — большинство проектов рассыпается в прах, а энтузиазм улетучивается, как сон, как утренний туман Знаю по опыту если у вас на примете нет подходящего человека, к которому вы обратитесь за поддержкой на самом первом этапе, ваш проект обречен уже в зародыше Ваши надежды быстро рухнут, и даже если вы сохраните оптимизм, то все равно потратите слишком много времени и денег, не получив скорой отдачи Фигурально выражаясь, бензин у вас кончится еще до того, как вы выедете на дорогу, ведущую к успеху Потому эта глава так важна Вы можете вызубрить всю теорию, предлагаемую в этой книге, но все ваши знания продажи — ничто, если вы не сможете найти нужных людей, т е покупателей Вам не поможет ни отбойный молоток, ни бур Итак, с кого же начать? Для начала лучше всего обратить внимание на людей, которые уже платят деньги за товары или услуги, аналогичные вашим Если вы продаете спортивное снаряжение, адресуйте свою продукцию тем, кто бегает по утрам, посещает группы здоровья или играет за местную спортивную команду. Почему? Потому что такие люди уже занимаются спортом. Убедить их купить велогренажер не составит труда — возможно, они сами уже об этом подумывали Если вы торгуете полиграфическими материалами, начните с сотрудников отделов рекламы небольших компаний Если вы уже занимались поставкой товаров для магазинов подарков, обратитесь в другие магазины этого профиля (конечно же, при себе нужно иметь образцы товаров) — 42 —
|