Удачливый торговец

Примите, пожалуйста, мои сердечные поздравления и наилучшие пожелания в том, чтобы в грядущие годы ваши усилия увенчались еще большими успехами.

Искренне ваш,
Артур Л. Стивене, инспектор

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 6

Стоимость визита в денежном выражении

Мой добрый друг Лестер X. Шингл, президент компании «Сингл Лезер», г. Камден, штат Нью-Джерси, один из крупнейших изготовителей кожи, однажды сказал мне:

— Фрэнк, знаешь, ты как-то сказал мне такое, что помогло мне заключить сделку на следующий день, а эта сделка повлекла за собой другие, которые дали тысячи долларов?

— Неужели? Звучит заманчиво. Расскажи, — попросил я.

— Однажды ты пришел ко мне в кабинет и попытался продать страховку. Что ж, сделки у тебя не вышло, но когда ты встал, чтобы уйти, я сказал: «Фрэнк, извини, что это посещение тебе ничего не дало».

«Дало, — улыбнулся ты. — Дело в том, что я только что заработал 18 долларов, пока разговаривал с тобой».

«Прекрасно, — сказал я. — Только откуда ты взял 18 долларов?»

Ты ответил: «Потому что я веду записи всех своих визитов. И я знаю, что в среднем каждый визит стоит 18 долларов. Так что я никогда не волнуюсь, продам я человеку страховку или нет. Я знаю, что, если буду видеться с людьми, старый закон средних величин обо мне позаботится!».

— Что ж, — продолжал Лестер, — на следующий день я был на похоронах. После службы было слишком поздно возвращаться на работу, но помня, как ты сказал, что каждый визит дает тебе 18 долларов, я решил испытать это на себе, так как у нас был клиент в том районе.

Когда я туда приехал, как всегда агент по закупкам сказал: «Виноват, мы пока не покупаем ваш товар».

Когда я встал, чтобы уйти, то усмехнулся и сказал: «Все равно спасибо, мистер Джонс. Заглянув к вам, я заработал 18 долларов».

Джонс посмотрел на меня с удивлением. «Что вы имеете в виду?» — спросил он.

Тут я рассказал ему твою историю, как ты вел записи всех своих визитов и обнаружил, что в среднем каждый визит приносил тебе 18 долларов.

«Минуточку, — рассмеялся Джонс. — Ваш визит должно быть стоит не меньше визита страхового агента. У вас случайно нет кожи типа X?»

А этого мы им никогда раньше не продавали, и, если б я не нанес этот визит, мы бы не получили заказ на кожу.

Прибыль с этого заказа была в 10 раз выше, чем 18 долларов, но если б я не вспомнил после похорон о том, что ты мне рассказал за день до этого, я бы не сделал этот визит.