Управление чужим поведением

о) любопытство - как проявление интереса к партнеру и как средство

получения информации. Без назойливости и не вызывая подозрений.

Следующие замечания касаются подготовки к беседе:

а) необходимость беседы. Можно ли без нее обойтись? Чем от меньшего

числа факторов зависит система, тем выше ее надежность, и, с другой сто-

роны, должно увеличиваться число <поплавков>, удерживающих на поверхнос-

ти;

б) возможности партнера. Нужно выяснить, в состоянии ли партнер са-

мостоятельно решить вашу проблему, имеет ли он для этого достаточные ус-

ловия и полномочия, или же беседа с ним будет пустой тратой времени;

в) такие вещи, как документы, факты, законы и некоторые внешние обс-

тоятельства лучше поддаются анализу и контролю, чем поведенческие прояв-

ления;

г) при подготовке плана и характера беседы требуются:

серьезность отношения, домашние заготовки, точность и ясность форму-

лировок, естественность и непринужденность предложения. План беседы поз-

воляет контролировать ход переговоров при отвлечении от него. <Предви-

деть - значит управлять>. Однако, прогнозируя какой-либо результат, че-

ловек может отчасти его и провоцировать;

д) если предложение с позиций коммуникатора достаточно оптимально

внешне и внутренне и для него созрели обстоятельства, то отвергнуто оно

может быть только из-за взаимного непонимания. Обычно же предложение

корректируется в результате уточнения обстоятельств и приспособления по-

зиций.

Следующие замечания касаются диагностики партнера:

а) внутреннюю представленность в партнере чего-либо (вещи, события,

человека, да и всей жизни) можно анализировать по следующим направлени-

ям:

- объективные проявления деятельности;

- чувственные проявления - комплекс связанных с предметом наиболее

часто встречающихся ощущений;

- эмоциональные - разворачивание переживаний, уровни эмоционального

реагирования;

- интеллектуальные проявления - знание о предмете, его реальная

оценка, опыт, интеллектуальное развитие;

- мотивационные - учитывающие роль предмета в активизации деятель-

ности партнера и ее изменении, влияние на выработку отношения;