|
к) предлагается также следующий алгоритм влияния [82]: - установление контакта, привлечение внимания, приятное впечатление, непринужденная атмосфера; - пробуждение и углубление интереса, определение взаимных интересов, общность взглядов, положительное отношение к разговору; - убеждение - авторитетность, владение вопросом, логика, аргумента- ция, обоснование, деловитость; - воздействие: мотивация, активность, продажа выгод (представление выгодных сторон), полное понимание партнером важности разговора; - завоевание достоверности, непоколебимости; доверительные отноше- ния. 2. Симпатия Кроме некоторых из перечисленных в предыдущем пункте, возникновению симпатии к коммуникатору способствуют следующие условия: а) способность удовлетворять потребности партнера, в частности: - помощь в преодолении трудностей; - подбадривание, развлечение партнера; - предоставление партнеру возможности продемонстрировать свои досто- инства и в разговоре, и в деле; - идти партнеру навстречу, вносить предложения; - говорить о партнере и о том, что его интересует, что он ценит; - высказывание искренних комплиментов как заслуженной похвалы, при этом надо не дать увидеть за комплиментом умысел, стараясь, чтобы вас не приняли за человека, ищущего для комплиментов любую возможность, или де- лающего их, когда это принято и др.; - способность помочь партнеру убедиться в том, что он пользуется по- пулярностью и признанием; б) сходство. Оно может проявляться в: - сходстве или дополнении характеров; - сходстве основных отношений к жизненным ценностям, целям, одинако- вым социальным ролям (семья, работа, свое место в жизни); - умении приспособиться к поведению партнера и его терминологии; - наличии и раннем отыскании общих интересов и впечатлений; - согласии с партнером, принятии его идей и большинства проявлений; - затушевывании различий: говорить как с равным, без высокомерия, не показывать превосходства в компетенции, возрасте, положении и т. п.; - акцентировании вопросов, в которых взгляды сходятся; — 147 —
|