Управление чужим поведением

б) оператор противоположности: реакция партнера может значить нечто

другое, чем кажется, а то и обратное предполагаемому;

в) понять процесс принятия партнером решения можно, учитывая: какие

вопросы и в каком порядке он задает вам и себе; субъективную и действи-

тельную значимость факторов, в том числе сравнительную; предпочитаемые и

отвергаемые им факторы; критерии оценок при анализе предложения;

г) большое значение имеет внутренняя позиция психоаналитика-наблюда-

теля за поведенческими проявлениями партнера. О его намерениях коммуни-

катор может догадываться отчасти и по своим ощущениям. Наблюдать необхо-

димо незаметно, участливо и хладнокровно, не теряя веры в дело;

д) важен комплексный анализ содержания ответа партнера (факты, мне-

ния, чувства, словарь, ассоциации идей) и его невербалики. Именно мало-

заметные проявления могут подчас означать самое важное;

е) нужны периодические уточнения позиции партнера, ясность в том,

как он воспринимает, представляет, понимает, принимает или нет; надо

отслеживать его текущее состояние и воздействие, оказываемое на него

коммуникатором (по возражениям, их причинам, аргументам, ожиданиям и т.

д.). Ситуации, построенные на недомолвках, невысказанных чувствах,

встречаются довольно часто. Следствием их бывают недоразумения и конф-

ликты. В таких случаях прояснение позиций особенно важно.

Следующие замечания касаются собственно общения:

а) превентивное отношение. Весьма часто то, каким считают человека

окружающие, определяет его поведение. Поэтому есть смысл пытаться счи-

тать партнера соратником, сторонником, способным, честным, благородным и

т. п. человеком. Конечно, эта оценка может весьма быстро измениться

из-за реальных поступков партнера. В долгосрочном плане рекомендуют опи-

раться на положительные качества, черты, лучшие стороны личности, кото-

рые есть у каждого человека;

б) правильное слушание заключается в восприятии и понимании всей пе-

редаваемой партнером информации, в демонстрации соответствующего отноше-

ния к партнеру. Рекомендуется поощрять партнера говорить и самому отве-

чать на каждый поставленный им вопрос. В зависимости от цели партнера