|
Литература Беклешов Д В-, Попырин В. И. Реклама в системе маркетинга. М., 1989. Веркмон К. Товарные знаки: создание, психология восприятия. М., 1976. Дейян А. Реклама. М., 1993. Дейян А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М., 1994. Дракер П. Ф. Управление, нацеленное на результаты / Пер. с англ. М„ 1994. Зазыкин В. Г. Психология в рекламе. М., 1992. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с франц. СПб., 1996. Лебедев А. П., Боковиков А. К. Эспериментальная психология в российской рекламе. М., 1995. Лущихина И. М. Как построить рекламу в условиях рынка? // Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994. Снетков В. М. Модульно-функциональная база данных управления организацией // Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности / Под ред. Г. С. Никифорова, М. А. Дмитриевой, В М. Снеткова. СПб., 2001. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцалл К. Реклама: теория и практика. М., 1989. Тулъчинский Г. Л. Public relations. СПб., 1994. Феофанов С. А. США: реклама и общество. М., 1974. Глава 29 ТРЕНИНГ ПРОДАЖ Принципы организации обучения продажам в компании. Компетентность торгового персонала определяется индивидуальными особенностями людей и уровнем их специальных знаний, умедай и навыков. Следовательно, отбор «правильных» людей на позиции «продавцов» и развитие их «таланта продавать и обслуживать клиента» — путь к успеху в создании конкурентоспособного организационного ядра. Развитие компетентности персонала путем систематичного обучения искусству и технологиям продажи и сервиса — существенная корпоративная функция. Эффективность реализации этой функции зависит от принципиального отношения руководителей и специалистов компании к следующим вопросам. ? Как организация может определить необходимый тип обучения и его своевременность? ? Как организация или «внешние» специалисты должны создавать и развивать «правильные» тренинговые программы, ориентированные на потребности фирмы? ? Как организация может и должна отбирать и/или обучать тренеров по продажам? ? Как организация может использовать разнообразные методы обучения продажам? ? Как организация может измерять и оценивать результаты обучения? Внутрифирменное систематичное обучение персонала — относительно новая область деятельности для российских компаний. Как показывает практика, если численность работников достигает 500 человек и более, организация стремится создать внутреннюю учебную структуру. Перед российскими компаниями, решившими создавать внутриорганизационные учебные структуры, стоит задача выбора оптимальной методологии корпоративного обучения. — 516 —
|