|
Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем |
Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений |
Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения |
|
Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно |
Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное |
Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами |
|
Стороны относятся к конфликту как к общей проблеме |
Конфликт рассматривается как столкновение разных, но взаимозависимых интересов |
Конфликт рассматривается только как способ выиграть, победить («мы или они») |
Окончание табл. 8.7
|
Сотрудничество |
Переговоры |
Борьба |
|
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления |
Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок |
Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента |
|
Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи |
Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества |
Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента |
|
Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место |
Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием |
Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны |
|
Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности, которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество |
Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, например при помощи юмора (поддерживается конструктивная психологическая атмосфера) |
Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны |
Выводы из табл. 8.1:
? Переговоры являются одной из возможных стратегий отношений сторон, порождаемых взаимозависимостью между ними.
? Переговоры занимают промежуточное положение между сотрудничеством и борьбой сторон.
? Переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность для сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений.
Для понимания сущности переговоров важно представлять также, что отношения между переговаривающимися сторонами, кроме взаимозависимости, определяются и тем обстоятельством, что у каждой стороны имеется совершенно определенный собственный интерес, к достижению которого она стремится.