– Да у меня нет документов для оформления кредита, я не успею все справки собрать. – А справки и не нужны. У вас паспорт или водительские права с собой есть? – Конечно! – Вы можете сейчас оформить кредит! – И сколько процентов я переплачу? – Нисколько! Кредит беспроцентный на шесть месяцев. Сейчас вносите треть суммы, потом каждый месяц почтовыми переводом платите сумму в рассрочку. Пойдемте в кредитный отдел, вам там все рассчитают. – Но если так – идемте, – соглашается покупатель, и послушно идет в кредитный отдел оформлять бумаги на беспроцентный кредит. Он заполняет подробные анкеты, заявление, тратит на это немало времени. Его просят подождать, оператор отправляет запрос в банк. Потом ему говорят, что банк предоставляет кредит, но не беспроцентный на шесть месяцев, а десяти процентный на десять месяцев. Покупатель сначала возмущается, хочет отказаться, но потом понимает, что уже потратил массу времени, и все-таки небольшой выигрыш у него есть, и – соглашается. Покупка сделана. Собственно, продавцу именно это и было нужно. А условия покупки, кредитование, скидки – это просто дополнительные декорации игры продаж. Мы рассмотрели шесть основных стереотипов нашего мышления, наиболее востребованных манипуляторами. Однако самая виртуозная манипуляция строится на разрыве стереотипа. Мы ожидаем получить от собеседника одну реакцию, вполне закономерную, а получаем совсем иную. Представьте себе, в одну довольно крупную корпорацию пришли представители молодой фирмы с предложениями о партнерстве. У переговорщиков крупной корпорации было как раз неважное настроение и они решили «отыграть» его, разнеся «в пух и прах» коммерческие предложения представителей молодой фирмы. Финальный диалог был таким: – Сами понимаете, нам ваши предложения ни к чему! – с чувством превосходства закончил разнос главный специалист крупной корпорации. – Благодарим вас, – спокойно ответили представители молодой фирмы. – За что вы нас благодарите? – опешил главный специалист. – Вы знаете, ваш стиль переговоров – это как раз то, что нам нужно, – заявили представители молодой фирмы. – Спасибо вам, что вы нас отругали, раскритиковали наши коммерческие предложения, теперь мы понимаем, над чем нам надо работать. Еще раз благодарим вас, всего вам доброго… – Пожалуйста, до свидания, – озадаченно пробормотал главный специалист. Через день он сам позвонил в ту фирму и предложил встретиться еще раз и обсудить детали партнерства. В чем тут дело? Представители молодой фирмы продемонстрировали неожиданную реакцию. Обычно, когда главный специалист позволял себе «разбор полетов» (это было его «секретное оружие») его визави съеживались и испытывали единственное желание – провалиться сквозь землю. А те, кто посмелее, пытались призвать его к цивилизованным формам взаимодействия. Конечно, он использовал варварскую технологию моделирования поведения. Он привык вызывать страх или гнев. Но – не благодарность! Вот он – разрыв стереотипа в действии! Это пример и манипуляции (потому что представители молодой фирмы все таки достигли своего), и противостояния манипулированию (они не дали себя деморализовать). Оказывается простое выражение благодарности манипулятору, комплимент, сказанный с достоинством, может поставить на место даже варвара. — 61 —
|