|
Манипуляция, основанная на разрыве стереотипа, используется и опытными продавцами. Есть особый тип клиентов, чересчур придирчивых и дотошных, испытывающих наслаждение, высасывая силы из продавца. Они задают множество вопросов, занимают массу времени и, в результате, уходят, не сделав покупки, и даже не поблагодарив. В этом случае опытный продавец понимает, что перед ним – манипулятор, и пора ему продемонстрировать стратегию разрыва стереотипа. Как? Очень просто! От продавца ожидают терпеливых разъяснений, уговоров купить товар, а вместо это он неожиданно говорит: – Знаете что? Не берите этот товар! – Что?! – не понимает клиент. – Я говорю, не берите этот товар! – спокойно отвечает продавец. – Это почему же?! Вы же сами только что расхваливали его! – Хвалить товар – это моя работа. – И что же? – Не берите этот товар. – Ничего не понимаю! Разорвав стереотип, продавец заинтриговал покупателя. Теперь у того возникает желание собрать побольше информации о товаре, и купить именно его. Через некоторое время дотошный покупатель снова находит нашего продавца и спрашивает: – Зачем же вы мне посоветовали не брать этот товар? Я тут еще проконсультировался, и мне сказали, что он – лучший! – Вы – правы, – невозмутимо отвечает продавец. – И все таки скажите, почему вы говорите. что его не надо брать? Может, я чего-то не знаю? – не унимается покупатель. – Вы все знаете, просто я получил информацию, что это последний завоз, – продолжает интриговать продавец. – И что же? – Возможно, больше таких поставок не будет. – И… – Ну это же так естественно! я хотел придержать товар «для своих»! – говорит продавец. – Ах, вот как! – и больше ни слова не говоря, покупатель бежит оформлять покупку. Разрыв стереотипа заключается в том, что продавец заставляет покупателя упрашивать себя продать ему товар. Нонсенс? Но как работает! Конечно, для определенно типа клиентов. Разрыв стереотипа требует творческого подхода, способности мыслить нестандартно. Помните анекдот про посетителя ресторана и официанта? – Официант, что это ползает по салату?! – Витамины! – невозмутимо отвечает официант. Или вот как можно нетрадиционно определить, что такое чипсы: «Чипсы – это умение продать одну картофелину по цене килограмма». Еще пример, теперь уже из сказки: «Дед и Бабка учли свою ошибку с Колобком и испекли Кубик». NB! ХОЧУ ОТВЕТИТЬ НЕСТАНДАРТНО, А ПОЛУЧАЕТСЯ АНЕКДОТ… Итак, против целенаправленного манипулятивного преобразования информации и манипуляции, основанной на стереотипах мышления, есть главная стратегия противостояния – РАЗВИТИЕ СОБСТВЕННОГО КРИТИЧЕСКОГО, ТВОРЧЕСКОГО МЫШЛЕНИЯ, формирование навыков работы с информацией. — 62 —
|