|
Если вы в ходе предыдущего обсуждения согласились на уступку или другие «подвижки» в его пользу, дайте ему понять, что вы не можете гарантировать их выполнение, если с его стороны не последует никаких ответных конкретных действий в течение разумного периода времени. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее в более конструктивном плане. Провоцирование вашего интереса к партнеру Содержание этих тактик—произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним личных и деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны. Поскольку каждому приятно (да и полезно) устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако, есть одна опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Вы теряете видение своих собственных текущих приоритетов. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не 171 потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, в принципе игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом использовать для «продвижения вперед» своих целей. И ради этого можно идти на уступки. Однако и в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом и отыскать ответ, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами? Не нужно забывать, что ваша цель—выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому, до тех пор пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию «из других рук», требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и докажите, что вы собираетесь сделать для меня и что это мне будет стоить». — 135 —
|