|
В приведенном диалоге защита, как легко видеть, имеет вид «точки над i». Единственная сложность здесь, как и при любой активной защите, — необходимо проявить твердость. Манипулятор пытается сбить адресата с позиции «Взрослый» на позицию «Дитя», посылая сигнал Д<—Д (рис. 2.10, а). Наш адресат не прореагировал на это, и весь дальнейший разговор описывается трансакциями «Коллеги» (рис. 2.10, б), то есть исключительно с позиций рассудительности. Рис. 2.10 Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не рассудка: Д-~Д (рис. 2.10, в). Если манипулятор все же не согласен на включение санкций, то есть два способа дальнейшей защиты. Можно по-прежнему держаться защиты «точки над i», настаивать на своем. Пути здесь разные: а) «Мое руководство никогда не подпишет такой договор», б) «Впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкций он превращается в протокол о намерениях»; в) «Такого я не подпишу никогда». Если и это не помогает, придется идти на контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана. «— Я понял: пункт о санкциях для вас то же, что написать, что днем светло. — Да, точно так. — Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно... — Ну так это исключение, а не правило. — Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи, не случайно появилось понятие о форс-мажорных обстоятельствах. Так что давайте не уподобляться од-| нодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди. — Что ж, давайте вашу формулировку...» Манипуляция «Они против». Для оправдания своей неуступчивости в переговорах по совершенно резонным предложениям применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник или коллега не позволят ему пойти на соглашение. «Согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня...» Цель манипуляции — перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа. Мишень воздействия — понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания. Манипуляция «Проконсультируйте меня». Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать, особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При этом нередко — 65 —
|