Искусство управлять людьми

— Для порядочных людей данное слово — уже немало.

— К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: «не можешь проверить — не верь».

Читатель, без сомнения, увидел защиту типа «точки над i». Несмотря на настойчивость потенциального ма­нипулятора, твердость позиции приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости манипулятора мож­но провести и контрманипуляцию:

— Так вы новички в бизнесе?

— Конечно, нет!

— Тогда вы должны знать, что даже если фирма ни­когда не подводила своих партнеров, это еще не дает га­рантии на будущее.

Существует даже такой способ мошенничества: на мел­ких контрактах зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» кого-нибудь по-крупному.

Манипуляция «От сумы и от тюрьмы не зарекай­ся». Хотите пример? Пожалуйста!

Знакомятся двое.

— Петров, коммерсант: элитные автомобили, недвижимость, нефть

— Очень приятно! Иванов, налоговый инспектор: хлеб, вода, нары.

Цель первого — произвести впечатление. При явной трансакции (рис. 2.9) В-В (информация), скрытая Р >В (покровительство, «пристройка сверху»).

Второй принимает эту игру (В—В) и проводит контрманипуляцию: Р- Д (осуждает и апеллирует к чувству

страха).

Манипуляция «Мы никог­да не нарушаем своих обя­зательств». Подобные ма­нипуляции разыгрываются довольно часто: заманчиво не нести ответственность в случае невыполнения обе­щанного.

Рис. 2.9

«— Здесь нет пункта о санкциях за невыполнение обязателъств.

— У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписы­вать недоверие считаем немного унизительным для себя.

— А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Ведь тогда мы понесем крупные убытки.

— У нас такого «вдруг» не было за много лет работы.

— Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причи­нил бы вам никого вреда— ведь ситуации для санкций не возникнет ?

— Да, не возникнет.

— Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

— Ну что ж, раз вы настаиваете...»

Мишенью манипуляторов является тактичность, ин­теллигентность адресата — ему неудобно обижать хо­роших людей недоверием. Приманкой является как раз создание образа порядочных деловых людей. В ход идут все символы преуспевания: респектабельный вид, до­рогие письменные принадлежности, органайзер, хо­рошая машина, солидный офис... Подкрепляют имидж порядочных деловых людей, разыгрывая возмущение тем, что им не верят.