Искусство управлять людьми

Мишень воздействия — «неудобно отказаться». При­манка — есть что сказать. Так ведущий совещание отве­чает на критику чужими устами.

Совещание как средство манипулирования. Говорят, что совещание — это возможность коллективного ухо­да от персональной ответственности.

Если решение принято конкретным руководите­лем, он и несет за него ответственность. Но если ре­шение выработано совещанием, персонально не от­вечает никто.

Цель данной манипуляции — уход от ответственно­сти. Мишень воздействия — сложившаяся практика кол­лективной безответственности.

2.5. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ

Труднее управлять тем, у кого много знаний.

Лао-Цзы

Влияние поведения участников переговоров на их исход

Позитивные приемы влияния — содействие успеху.

В результате многочисленных исследований установлена степень влияния различных приемов ведения деловой беседы на ее результат. Определились и группы пози­тивных и негативных факторов.

К числу позитивных приемов относятся следующие:

1) задание вопросов;

2) активное слушание; оно предполагает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы;

3) эмоциональные комментарии, несущие информацию о нашем внутреннем состоянии во время диалога;

4) поведенческие метки согласия, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника: легко читаемые собеседником вербальные или невербальные сигналы слушателя (например, кивание во время слушания или поддакивание — всем понятные метки положительного отношения к услышанному).

Все указанные приемы облегчают взаимопонимание, способствуют аттракции.

Установлено, что участники переговоров, добива­ющиеся наилучших результатов, как раз и используют указанные приемы (табл. 1)