Искусство управлять людьми

Таким образом, лучшие участники в деловых кон­тактах более чем в два раза превосходят «середняков» и по каждому из позитивных элементов психологиче­ской борьбы. Более половины времени переговоров их действия позитивны. Соответственно, «середняки» пользуются позитивными элементами только четверть времени деловых бесед.

Негативные приемы — преграда успеху. Из их числа можно выделить

1) использование раздражителей, то есть слов, дей­ствий, мимики, телодвижений и т.п., раздражающих собеседника;

2) контрпредложения — встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему;

3) движение по спирали «защита—нападение», то есть периодический переход в контратаку. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. При­чина тому — закон эскалации конфликтогенов. Напа­дение — это конфликте ген. В соответствии с этим за­коном на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схе­ме возникает 80 % всех конфликтов;

4) расплывчатые аргументы;

5) поведенческие метки несогласия (например, отри­цательные покачивания головой, усмешки, гримасы, жесты превосходства, откидывание корпуса назад, по­пытки перебивать и т.д.).

Таблица 2 свидетельствует, что лучшие переговор­щики, тратят значительно меньше времени на при­емы, работающие против них.

Кое-что к вопросу о вопросах. Опытные «переговорщики»-специалисты обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерывах между встречами полученные ответы, формулируют и задают затем новые вопросы.

Автор был свидетелем, как на переговорах с япон­ской делегацией члены ее тщательно записывали все, что говорилось нашей стороной, причем помечали, ка­кие невербальные проявления были при этом у наших участников. В результате они знали о нас все, в том числе и то, что мы хотели скрыть. Наша же сторона о них — почти ничего. Само собой понятно, что подпи­санный контракт полностью отвечал интересам япон­ской стороны.

Невербальные сигналы на службе овладевших ими. Предполагается анализ того, что делают участники переговоров, а не того, что они говорят. Все дело в том, как они произносят слова. Невербальное поведе­ние проявляется в громкости голоса, выражении лица, деталях одежды, жестах, телодвижениях, позах, пере­бивании собеседника, паузах. Оно многообразно и дает массу сообщений, многие из которых воспринимают­ся подсознательно.