Искусство управлять людьми

Участники переговоров нередко реагируют более эмоционально именно на невербальные сигналы. Та­кие сигналы дают около 60 % информации об участ­никах переговоров. Но дело не только в количестве по­лучаемой информации. Еще более важно, что ей больше доверяют, причем доверие может зародиться на уров­не подсознания, то есть вне контроля адресата воздей­ствия.

Что нужно делать, чтобы невербальные сигналы ста­ли для участника переговоров мощным союзником?

Первое — изучить их. Это дает возможность «читать» состояние собеседника, использовать свои невербаль­ные сигналы для воздействия на подсознание партне­ра по переговорам. Например, с помощью этих сигна­лов нетрудно создать впечатление дружелюбного, внимательного, заинтересованного собеседника, уси­лить свои аргументы соответствующими проявления­ми невербального характера.

Во-вторых, создавать условия для наилучшего вос­приятия всего многообразия невербальных сигналов, включая еле заметные. Лицам, ведущим напряженный диалог, трудно одновременно фиксировать все невер­бальные сигналы партнеров. Поэтому имеет смысл вы­делить в делегации одного или нескольких человек, ответственных за прочтение пантомимики, сопровож­дающей высказывания партнеров по переговорам.

Скрытое управление партнерами

Тонкое напоминание. Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет, а телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить — вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно: сказали ведь, что решат... Надоедать, на­поминать — это проигрышная позиция, трансакция «Недотепа» Д-»Р (Д — беспомощность, чувство трево­ги, Р — покровительство).

Решаете действовать в обход и звоните:

— Добрый день, у меня для тебя информация.

— Привет, ты по поводу того вопроса ?

— Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).

— А что интересненъкое ты узнал?

— Оказывается... (рассказываете). Трансактный анализ этого разговора представлен на рис. 2.8.

Первый обмен репликами (рис. 2.8, а): видно, что покровительство адресата присутствует скрытым обра­зом, но позиция Д инициатором разговора отвергнута. Следующей репликой (рис. 2.8, б) упрочена трансак­ция «Коллеги» (B--B), более того — сделан скрытый комплимент Р-Д (Р — положительная оценка собе­седника, Д — чувство удовлетворения).