Искусство управлять людьми

Надо как-то подтолкнуть решение вопроса. Какими словами вы предварите свою просьбу ускорить реше­ние?

A. Мы по-прежнему ждем решения нашего вопроса. Б. Мы очень ждем вашей помощи.

B. Скоро месяц, а вопрос все не решается.

Г. Конечно, в крупных организациях и вопросов больше, и решаются они обычно дольше. Однако наше дело уже нельзя откладывать.

Д. Через три дня у нас с вами юбилей — месяц нашего знакомства.

Е. Когда я рассказывал о нашем предложении, мне по­казалось, что решить вопрос вам будет нетрудно. Но, вид­но, обстоятельства сильнее нас?

Ж. Неплохо было бы определиться с нашим вопросом в ближайшие дни, так как появилась возможность решить его с помощью другой фирмы. Но мы с вами уже начали, и в наших общих интересах довести дело до конца.

3. Может быть, нам с вами надо встретиться по это­му вопросу или с тем, кого вы порекомендуете ?

Выберите из предложенных два наилучших вариан­та, начав с наиболее предпочтительного.

Есть очень важное правило, которое и дает нам кри­терий нахождения лучших вариантов: наибольшие шансы решить вопрос посетителю дает распределение позиций, при котором и он и лицо, принимающее решение, нахо­дятся в позиции «Взрослый».

Проведем трансактный анализ предложенных вари­антов.

A. Обращение с позиции Д (беспомощность) к по­зиции Р («Покровитель»), т.е. трансакция Д-Р («Не­дотепа»).

Б. То же, что и в А.

B. Если слова произнесены просительным тоном, то опять трансакция «Недотепа». Если обычным тоном,

то это трансакция Р^В («Профессор): требование, об­ращенное к рассудку. И то и другое распределение позиций не отвечает нашей цели.

Г. Проситель выступает с требованием, хотя и «вхо­дит в положение» лица, принимающего решение, то есть опять трансакция «Профессор».

Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уровне обмен информацией В--В («Коллеги»), на скрытом Д--Д («Шалуны»). Действительно, на явном уровне происходит обмен информацией, на скрытом — об­ращение к чувствам: любопытство с элементом флир­та (рис. 2.12).

Обращение к чувствам обогащает общение, особен­но с женщинами в силу их большей эмоциональности. Но здесь еще важно и то, что «пристройка рядом»

закреплена и на рассудоч­ном, и на эмоциональном уровне.

Изначально статус за­местителя главы фирмы выше, чем у звонящего. Во-первых, сама должность. Во-вторых, он — проси­тель, она — лицо, прини­мающее решение. Но обращение с элементами юмора и флирта выравнивают их статусы. Подобное обраще­ние выдает в нем мужчину с чувством юмора, а это очень ценят женщины.