|
Е. В высказывании содержится упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса (выходит, «пустила пыль в глаза»?). То есть имеет место трансакция Р-В (осуждает, обращается к рассудку). Но это не единственный недостаток. Таким обращением облегчается ее путь к отступлению, предоставляется возможность вообще отказаться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться, что «Да, ситуация изменилась», — и дело полностью проиграно. Среди приемов убеждения есть правило: не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус. В данном случае вы загоняете в угол себя, ибо, стоит собеседнице согласиться, и вам нечего сказать. Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников (до этого статус собеседницы был значительно выше). То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В-В. 3. Переход с позиции «Дитя» (беспомощность) к позиции «Родитель» (покровительство) загоняет вас в угол. Встречаться с собеседницей незачем, так как все, что вы скажете, она знает, а самой сказать ей пока нечего. Вероятно, порекомендует встретиться с кем-нибудь, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время будет потеряно, и одновременно вы принижаете свой статус. Резюмируя сказанное, укажем два лучших варианта: Д и Ж. Причем вариант Д — хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональный фон и устанавливающее выгодное для просителя распределение позиций («Коллеги»). А вариант Ж— закрепление и использование данного распределения ролей. Кроссворд По вертикали: 2. Во время переговоров допустимы лишь жесты... всем. 3. Можно лишь выходить во время переговоров? 5. К наилучшему компромиссу приводит... за рамки проблемы. 6. В своей стране приглашает в ресторан и платит... переговоров. 7. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Замечательный проект, мы видим в нем большие перспективы». Это означает, что предложение... 8. В переговорах нужно делать упор на... (проблеме или партнере?) 10. Самые трудные (но и самые перспективные) партнеры по переговорам — это... (укажите национальность). 12. Партнер поигрывает ручкой. Это может... собеседников. 15. Если собеседник машинально рисует узоры (или штрихует) в своем блокноте, то это означает, что он умеет... 17. Продавая, зарубежные партнеры действуют довольно... 402 — 299 —
|