Исповедь одержимого эффективностью

СЛЕДУЕТ ЛИ ПРОВОДИТЬ ЛОТЕРЕИ?

Возможно, вам следует подумать о проведении лотерей в следую­щих ситуациях:

Когда интерес к продукту низок. Если вы производите рабочую одежду, и вам сложно сделать прорыв в своей области, лотерея мо­жет дополнительно заинтересовать ваших потребителей.

Когда нет отличий в продукции разных производителей. Изве­стные кредитные карты имеют множество преимуществ, например по ним можно купить автомобиль General Motors (карта GM), полу­чить один процент наличными (карта Discover) или получить скидки при частых авиаперелетах. Однако существуют тысячи карт, услуги которых ничем не отличаются. В этом случае люди могут выбрать именно вашу карту, заинтересовавшись лотереей.

Когда вы хотите снизить затраты. Подождите — как предложе­ние ценных призов может снизить затраты?

Одно из скрытых преимуществ лотерей состоит в том, что ваши траты фиксированы. Предположим, в качестве приза вы предлагае­те автомобиль «лексус» бесплатно. Ваши расходы составят 45 тысяч долларов вне зависимости от того, сколько человек откликнется. Однако если вы раздаете шины бесплатно с каждой покупкой, ваши затраты будут увеличиваться с каждым человеком, который решил воспользоваться преимуществом вашего предложения.

Если ваш продукт - это «импульсная» покупка. Немного лю­дей решится на покупку автомобиля только потому, что у них бу­дет шанс выиграть приз, даже очень ценный. Автомобиль — это гораздо более обдуманная покупка. Однако, если вы пытаетесь заставить людей выбрать ваш бренд прохладительного напитка, лотерея может стать эффективной технологией привлечения клиентов.

Если отклик достиг Нижнего предела. Если вы уже испробовали все — разные предложения, подарки, базы данных, форматы и кре­ативные решения — и вам так и не удалось мотивировать ваш ры нок, лотерея может стать средством, которое поможет поднять инте­рес и увеличить отклик.

Если вы подумываете об организации лотереи, помните что су­ществуют очень специфические законы, регулирующие лотереи и выпуск призов. Эти законы могут различаться в зависимости от страны и даже от штата. Лучше всего найти компанию-организато­ра лотерей с хорошей репутацией и работать с ней в тесном сотруд­ничестве.

Вам также следует подумать о налогах. Одна большая компания-производи-тель программного обеспечения разыграла в лотерею «порш», чтобы заставить людей посетить один из ее семинаров. По­бедитель был очень зол — ему пришлось заплатить более 20 тысяч долларов налогов за свой выигрыш.