Поведение потребителей

Приведите пример использования правила решения «элиминирова­ние по аспектам» (оценочные критерии ранжируются по значимости и устанавливаются точки отсечения — минимум допустимых значений опенок — по каждому из критериев. Выбирается альтернатива, удовлетворяющая требования по наиболее важным критериям) в табличной форме для выбора одной из четырех альтернатив (покупки, обретения) по четырем критериям.

Приведите пример использования лексиграфического правила решения (оценочные критерии ранжируются по значимости; выбирается лучшая альтернатива по наиболее важным критериям) в табличной форме для выбора одной из четырех альтернатив по четырем критериям.

8. Приведите пример использования правила простого сложения (в табличной форме) для выбора одной из четырех альтернатив по четырем критериям.

9. Приведите пример использования правила взвешенного сложения (в табличной форме) для выбора одной из четырех альтернатив по четырем критериям.

10.Приведите пример маркетингового влияния на потребительский выбор (в табличной форме) путем:

а)изменения воспринимаемых значений атрибута продукта;

б)изменения относительной значимости атрибута;

в)изменения точек отсечения, т.е. минимума требований;

г)изменения используемого правила решения.

Глава 16. Покупка

Покупка — четвертая стадия процесса принятия решения потре­бителем, следующая за стадией оценки и выбора альтернатив. Выбор одной альтернативы не всегда означает немедленную покупку, сама покупка может откладываться. Кроме того, в последний момент мо­жет быть куплена другая марка.

Покупка (purchase) — это заключение сделки между потребителем и продавцом. Это момент оформления заказа и его оплаты; выписки счета продавцом и передачи денег (банковского чека, платежного поручения, кредитной карты или ее атрибутов) покупателем продав­цу. К этому результату направлены усилия торгового персонала и менеджмента магазина.

Влияние на потребительское поведение на стадии покупки пред­полагает знание и использование маркетером факторов совершения покупки потребителем — как вне магазина, так и в самом магазине.

16.1. Покупочные намерения и типы покупок

Возможность влияния маркетера на совершение покупки в мага­зине (как и в других источниках) в определенной мере зависит от типа покупки по критерию покупочных намерений. По этому крите­рию все покупки делятся на четыре группы: специфические запла­нированные; в целом запланированные; заменители; незапланиро­ванные; внутримагазинные решения [Hawkins et ai, 1995, p. 500].