|
Чтение мыслей на переговорах. Если получилось так, что у Вас мало предварительной информации, а переговоры проводить нужно (впрочем даже если у Вас и предостаточно информации) Я рекомендую следующую технику. Особенностью абсолютно любых переговоров, любого класса является умалчивание, недоговаривание и прямое искажение информации. Грубо говоря переговорщики врут друг другу с целью выторговать для себя наилучшие условия. Истинное положение вещей при этом является сердцевиной взаимодействия, которую каждая сторона прикрывает броней из умелой полуправды или прямой лжи. Это такая своеобразная игра, кто первый вычислил условного противника, тот и выиграл. На заре пост перестроечного бизнеса у меня была такая история: Отправившись на переговоры суть которых была реструктуризация долга (мы найдя формальную причину) просили (ставили перед фактом) противоположную сторону сократить нашу задолженность на 50%(!), противоположная сторона (немецкое СП) соответственно требовала 100% оплаты. Помимо генерального, которого Я консультировал с нами был переводчик, но Я дал ему указание не подавать виду, а только внимательно слушать и делать вид, что он принимает участие в беседе, соответственно мы заранее попросили о переводе, а своего переводчика представили как менеджера. Справедливости ради скажу, что мы готовы были заплатить всю сумму цифра 50% возникла буквально из воздуха. Наша позиция была исключительно простая – стоять на своем и делать вид, намекать, что и 50% то в данной ситуации много. Наша уверенная позиция привела к тому, что русские и немецкие сотрудники несколько запаниковали и стали прямо здесь на немецком обсуждать цифры на которые нужно соглашаться, иначе можно и пятидесяти не получить. Пока они увлеченно спорили наш переводчик тихонечко переводил нам на ушко… Мы решили не дожидаться чем кончится спор, а решили поддержать одну из сторон и на немецком озвучили цифру 60% – наши "партнеры" в этот момент наверно почувствовали себя парнокопытными из зоопарка и после соответствующей моменту паузы и нелепого вопроса – "Вы, что понимаете по немецки" – согласились. Я рассказал этот случай не для того, чтобы озвучить грубую оплошность по недооценки противника, а для того, чтобы показать насколько приятно знать то, что Ваш противник считает хорошо скрытым и защищенным – истинное положение вещей. Это как выйти на бой с закованным в тяжелый доспех рыцарем имея в руках современный пистолет (типа Гюрзы), пуля легко прошивает броню, поэтому рыцарь превращается в человека привязавшим для защиты тазик для стирки – нелепо, неэффективно и ходить тяжело. — 128 —
|