Как убеждать в своей правоте

Вот на это я и рассчитывал, — закончил свой рассказ мой быв­ший слушатель. — Теперь-то, конечно, я понимаю, что хотя и бы­ло сказано, чтобы директор сам привез и "лично" отдал начальнику управления, но, как часто оказывается на самом деле, все это и необязательно, можно и через секретаря. Понял я, что справка по­шла бы в дело и с этим штампом, и с этими скобками. Как теперь понимаю, все это было не принципиально для дела. Но было прин­ципиально для нее. Ей же нужно было самоутверждаться!"»

А теперь о том, как эта история комментируется нашими слуша­телями, которые, напомню, согласились обучаться этим приемам.

5.4.4. Так поговорим "о цветочках" или...

— Конечно, Вам всем очевидно, что беседа Вашего коллеги с ней о цветочках могла и не закончиться так, как он рассчитывал. Но ведь надо знать психологию этих одержимых людей. Это во-первых. А во-вторых, почему бы и не воспользоваться шансом сэ­кономить трое суток... Кстати, а как бы Вы поступили на его месте теперь, узнав все эти приемы и их психологические механизмы? Как бы Вы поступили, оказавшись на месте Вашего коллеги-руководи­теля: стали бы вести разговор с этой высокомерной, грубой секре-

258

таршеи, которая старается любого человека унизить, о цветочках или все-таки вернулись бы обратно, чтобы убрать штамп и скобки, правда, потеряв на этом по сути три рабочих дня?

Ставя таким образом вопрос-задание, ведущий занятие умыш­ленно не дает третьего выбора, хотя слушатели нередко предлагают либо взять приступом кабинет начальника управления, либо позво­нить ему (но телефон принадлежит не начальнику, а секретарю — это старое правило из практики западного менеджмента), либо по­слать по почте. Все эти варианты исключаются на занятии не искус­ственно, ибо жизнь, как правило, не дает нам такого богатого вы­бора вариантов, скорее нам приходится решать наши проблемы в условиях ограниченного выбора. И если наш слушатель сможет ре­шить такую задачу в условиях ограниченного выбора, то в услови­ях свободы выбора — и подавно. Итак, слушателям предъявляется альтернатива: либо использовать этот прием, т. е. поговорить с ней о цветочках, либо возвращаться к себе в поселок, переделывать справ­ку и терять на этом три дня.

После того как все договорились принять условие "третьего не дано", слушатели стали предлагать свои решения проблемной ситу­ации, которые в общем сводятся к следующим пяти вариантам:

1. "Ну конечно же завел бы разговор о цветочках".